sexta-feira, 27 de junho de 2008

Para Competir

Para Competir
- Para competir num mercado concorrencial como o actual, não basta oferecer um serviço de qualidade e preços superiores.
- É necessário diferenciar, fazer marketing e comercializar o produto/serviço.

Ou seja:
- Negociar o valor do serviço e nunca o preço.
- Atrair uma quantidade significativa de clientes de qualidade e de referência no mercado, promovendo as suas opiniões;
- Promover o serviço para justificar os valores cobrados;
- Diferenciar os interessados dos curiosos, evitando perda de tempo e custos desnecessários;

Mapa de Concorrência:
- Outra informação importante é ter a informação de quantos concorrentes existem actualmente no mercado e dispor de toda a informação comercial e estratégias/campanhas a decorrer.
- Criar um “Mapa de Concorrência”, para decidir quais as estratégias comerciais a atribuir pela empresa em função da actividade comercial da concorrência.

Valor do Produto/Serviço:
- Caro é a forma de dizer que um produto pelas condições apresentadas e entendidas pelo comprador não vale o preço de aquisição. Uma coisa é o comprador não ter a capacidade financeira, outra é achar que o valor não justifica o investimento.
- Valor é uma avaliação de um conjunto de benefícios recebidos em troca de custos incorridos para avaliar, obter e utilizar um produto, considerando o mercado e suas ofertas concorrentes.
- Cada produto/serviço tem o seu valor. Não existe barato nem caro já que todos os preços têm uma razão de ser. Tendo os caros uma tendência mais árdua de serem comercializados, deve-se acima de tudo diferenciar o seu valor.
- Conheça bem e acredite no produto, demonstre confiança, seja persistente e aconselhe o cliente . Mostre ao cliente que era capaz de comprar aquele produto. Mostre o quão rentável será se adquirir, e se possível, com testemunhos de outros clientes. Não diga apenas, comprove! Não se esqueça que, actualmente, a maior parte do tempo aplicado no processo de venda tem de ser destinado à transmissão de confiança!

Diferenciação e Fidelização de Clientes:
- Outra importante prática que deve ser desenvolvida, após a conclusão da venda, é a diferenciação de clientes. Não se pode destinar a maior parte da atenção para a conquista de novos clientes em detrimento dos clientes antigos, sob pena de colocá-los à mercê da concorrência.
- O tratamento disponibilizado aos clientes antigos deve ser melhor ou, no mínimo, igual ao que é dado aos clientes novos. Caso contrário, os primeiros sentir-se-ão como reféns da empresa e, na próxima oportunidade, mudarão para a concorrência. Aplique esta metodologia, trate-os bem e os seus clientes originarão novos clientes!

Obrigado ao colega e amigo: Francisco Miguel Andrade

2 comentários:

Gostei muito deste artigo, gostava se possivel é que explicasse como se pode fzer um mapa da concorrência de uma forma económica e pela internet, é possivel?

Estimada Sónia.

Antes de mais agradeço o interesse que manifestou no artigo, que considero de extrema importância a aplicação desta metodologia em qualquer empresa.

Aconselho a utilização de um mapa de concorrência diário, semanal, quinzenal ou mensal, depende do negócio a que nos estejamos a referir.

O importante aqui transmitir é que as empresas ou responsáveis comerciais/gestores de produto estejam ao concorrente do que a concorrência está a fazer naquele momento.

Para tal é preciso fazer pesquisa de mercado activa, estar constantemente "em cima" da concorrência! É necessário saber o que fizeram ontem, o que estão a fazer hoje e o que vão fazer amanhã!
Este método é bastante importante para que todas as estratégias comerciais adoptadas estejam concorrentes com a própria concorrência.

E a melhor forma de fazer este pesquisa é passar-se por cliente. Peça informações, troque ideias, negoceie, estude e explore ao máximo. Sinta quais são as facilidades, prós e contras.

Vai ver que esta, é sem dúvida, a melhor forma de saber o estado da concorrência. Isto porque vai sentir "na pele" as facilidades e dificuldades em adquirir determinado produto ou serviço.
Pese todos esses factores, os que gostou e os que não gostou, deline-os comercialmente, torne-os concorrentes e aplique-os na estratégia comercial da sua empresa.

E como solicita (e pessoalmente utilizo muito esta forma) pode fazê-lo de uma forma económica e pela internet, pesquisando e analisando as empresas que disponibilizam site e trocar emails, evitando os elevados custo dos contactos telefónicos (hoje em dia minimizados com a internet, onde tudo se encontra ao nosso alcance e apenas temos de empregar os seus benefícios de uma de forma prática e inteligente).

Outro conselho que lhe deixo para analisar a concorrência é trocar impressões com clientes das empresas concorrentes. É uma opinião neutra, se gostam demonstram que estão super satisfeitos, se não gostam não vão parar de falar mal até você cansar-se de os ouvir. Capte todo esse feedback, trabalhe-o e aplique-o na vossa estratégia para que não se reflicta na sua empresa e garanta o máximo de clientes satisfeitos!

Posto isto, crie o seu próprio mapa (de livre construção) e encha as paredes do seu escritório. Façam reuniões, analisem, troquem ideias, estabeleçam objectivos, antecipem-se, sejam melhores, sejam inovadores! E vendam muito. Não se cansem de vender! Bons negócios!