segunda-feira, 21 de dezembro de 2009

OS 10 SEGREDOS DE STEVE JOBS PARA VENDER PRODUTOS E IDEIAS

OS 10 SEGREDOS DE STEVE JOBS PARA VENDER PRODUTOS E IDEIAS

Os segredos de Steve Jobs para vender uma ideia residem em 3 princípios simples que moldam toda a sua estratégia de comunicação pessoal e que aplica de forma brilhante aos produtos da Apple: informar, educar e entreter.
Seguindo a sua lógica, com a qual muitos de nós só podemos ganhar, apresentamos os 10 passos para convencer a sua audiência e vender a sua ideia ou produto, segundo os princípios de um dos mentores da revolução Apple.



1 » Faça os esquemas e brainstorming em papel

Os processos cerebrais são mais ricos e produtivos quando se investe tempo em contágio, discussão, geração de ideias e mapas mentais. A apresentação de um produto é como uma narrativa de uma história ou filme: deve ser interessante e os slides devem apenas complementar a ideia. Coleccione e junte as suas referências e elementos a usar, antes de começar a montar o seu "powerpoint" ou apresentação digital.



2 » Descrições ao estilo Twitter

Steve Jobs descreve as suas ideias e produtos através duma pequena frase com um grande argumento. No lançamento do MacBook Air, em Janeiro de 2008, a frase que resumia o produto e no fundo, também o conceito e argumento de marketing era "o notebook mais fino do mundo". A sua audiência necessita de ver o panorama geral, antes dos detalhes. Precisa do título a grande, antes de ler o corpo da notícia. Esta pequena descrição tem impacto e desperta a atenção para os detalhes que se devem seguir e não anteceder.



3 » O herói e o vilão

Todas as histórias têm o bom e o mau da fita. Steve Jobs levou este conceito à letra e aplicou-o personalizando a IBM como um gigante que queria dominar todo o mercado. O efeito moralizador desta aplicação de forças pode ser transformador na sua empresa. Claro que o seu vilão não precisa de ser a IBM nem outra empresa sua concorrente, pode apenas ser um grande problema e o herói pode passar a ser a sua ideia ou solução. Simples e brilhante, não é?



4 » Foque-se nos benefícios

A grande questão da sua audiência é a seguinte: "O que é que isto me interessa?"
Portanto, a sua empresa deverá encontrar um grande benefício de transmissão e compreensão imediata. Se aplicarmos esta lógica ao I-Phone 3G, por exemplo, teremos um benefício do tipo "o dobro do preço, metade do preço". Até no site da Apple se encontram as "10 razões para adorar um Mac". Ninguém se interessa pelos seus produtos a não ser que lhes diga como vai melhorar a vida de quem os usa.



5 » A regra das 3 partes

Steve Jobs usa de forma quase teatral a eficaz regra dos 3 pontos ou partes. Ao longo das apresentações, o desinteresse poderá ser o seu maior inimigo. Por isso, foque-se em 3 argumentos fortes e faça a audiência saber em qual deles está, guiando-a com o seu discurso. "E agora, a 3ª parte da nossa apresentação." A força do número 3 poderá ajudar de forma fantástica nas suas apresentações e mesmo que o seu produto tenha 20 argumentos, foque-se no essencial e divida em 3 grandes argumentos mais memoráveis. Caso contrário, a sua audiência esquecer-se-á do que disse.



6 » Venda sonhos, não produtos.

Steve Jobs é um carismático líder empresarial e como tal, sente uma missão de criar experiências, sensações únicas de vida e não apenas de vender produtos. A Apple é um exemplo da sua visão em que um simples computador ou um "music player", se transforma em objecto de desejo e aspiração. Na apresentação ao mercado do IPod, em 2001, Jobs afirmou que a Apple ia "de uma forma muito própria, mudar o mundo para algo melhor". É importante ter grandes produtos mas a paixão, entusiasmo e objectivos para além das metas actuais, farão da sua empresa algo memorável na mente de quem o escuta.



7 » Slides mais visuais, menos textuais

Use mais imagens simbólicas e menos textos. Em vez de usar páginas e listagens infindáveis de bullets e pontos de numeração, passe conceitos de forma memorável através de imagens inesquecíveis, que transmitam o conceito do seu produto ou benefício. Na apresentação de revolucionário MacBook Air, o ultra-fino "notebook" da Apple, Steve Jobs mostrou um slide fortíssimo com o computador dentro de um envelope de escritório. Memorável não é? E bem diferente de uma descrição de 50 pontos técnicos sobre a espessura do referido Apple.



8 » Coloque números em contexto

Use os grandes números para contextualizar com impacto. Ainda que a sua empresa não seja a Apple, poderá usar a mesma técnica, noutra ordem de grandeza. Na Apple diz-se que 220 milhões de IPods já tinham sido vendidos. Mas se disser que esta cota representa 73% do mercado, é mais fácil compreender a grandeza do número e comparar, percebendo o seu significado. É como materializa o conceito do euro-milhões: dito de forma abstracta, o prémio é "muito". Se for dito que dará para comprar 100 Ferraris, 70 mansões, 50 barcos, 12 iates, 5 hotéis, etc ... ganha contexto e significado.



9 » Palavras simples

Ainda que seja um luxo a que nem todos se podem dar, a utilização de palavras simples afecta positivamente a compreensão das mesmas. O calão técnico frequentemente usado na maior parte das apresentações dificulta o entendimento. Usando as palavras de um lendário CEO da General Electrics, Jack Welch: "Os gestores inseguros criam complexidade". Destile e transpareça confiança: seja conciso e simples.



10 » Bookmarks cerebrais

O cérebro é um receptor de informação e faz triagem de estímulos que considera desinteressantes, segundo o princípio da atenção selectiva. Por isso, tenha em atenção que a sua mensagem deve ser emocionalmente marcante. Se fizer uma analogia com um "post-it", é isso que a sua mensagem deverá ser para a sua audiência: um post-it mental, para que digam: tenho de ver isto mais tarde.

Uma vez mais, usando um exemplo de Steve Jobs, na sua apresentação do IPhone, Jobs disse que ia lançar 3 produtos revolucionários: 1 Ipod com controle Touch, 1 telemóvel revolucionário e finalmente, 1 dispositivo inovador de acesso à internet. Apenas no fim mencionou que os 3 produtos eram apenas um só .... o Iphone. Dramático, teatral e eficaz. A audiência irrompeu em aplausos ....



Adaptado da versão inglesa de Carmine Gallo
Business Week.com

quinta-feira, 17 de dezembro de 2009

15 ways stores trick you into spending

1. Shopping carts. Most department-store customers enter the store intending to buy only an item or two, but the shopping carts are right there by the entrance and, oh, wouldn't it be convenient to have it so I can lean on it a bit while walking around and to put my stuff in it?
The cart has a huge bin compared with the size of most items for sale in the store, making it psychologically easy to toss in an item you don't need -- after all, there's room for plenty more, right?

2. Desirable departments are far away from the entrance. Most of the items I go to a department store to buy, such as light bulbs and laundry detergent, are located many, many aisles from the entrance. This means I spend my time walking by a lot of consumer goods on my way to find the item I want.
Because these consumer goods are effectively marketed to me, there's a good likelihood that I'll spy something that I don't necessarily need and toss it in the cart.

3. The toy section is far, far, far away from the entrance. Naturally, if I take my son to the store, he wants to visit the toy section. He gets excited and starts shouting "Ball! Ball!" to me when we go in because he remembers the enormous plastic balls in the toy section.
I tell him that if he's good, we'll go look at the balls, and at the end of the trip, we usually make our way over there. What do we see? Lots of children in that area, which means that there are parents that follow their children.

4. Impulse-oriented items are near the checkouts. Stores stock the latest DVD releases and "froth" magazines there, along with overpriced beverages and candy.
Why? Because people leaving the store are thirsty, and they're going to be standing in line for a bit, which is the perfect place to hook them with some entertainment options.

5. The most expensive versions of a product are the ones at eye level. Take a look sometime at the arrangement of different choices for a particular product, such as laundry detergent. Almost every time, the most expensive options per unit are placed at eye level, so you see them first when you enter an aisle. The bulk options and better deals are usually on the bottom shelves.

6. Items that aren't on sale are sometimes placed as though they are on sale, without using the word "sale." I noticed this over and over with diapers; the department store would display a rack of them with a huge sign above them displaying the price, but it would be the same price I paid for them a week ago. Unsurprisingly, the diapers displayed like that were always the most expensive kind.

7. Commodity items, such as socks, are surrounded by noncommodity items, such as shirts and jeans. If I'm looking to buy some socks, I have to traverse through a number of racks full of different types of clothing in the clothing section just to reach them.
Why? If my mind is already open to the idea of buying clothes, I would be more likely to look at other clothing items.

8. Slickly packaged items alternate with less slickly packaged items. Look carefully at an aisle of, say, potato chips. The ones with the bright and slick packaging are generally more expensive, which isn't surprising.
But notice that there usually isn't a section of just inexpensive chips -- in most stores, they're sandwiched between more-expensive items. If there is a section of just inexpensive items, they're down by your feet (think about the inexpensive bagged cereals at your local supermarket).

9. Stop, stop, stop. You add items to your cart only if you stop, right? So stores are designed to maximize the number of stops you have to make: aisles in which only two carts can fit, colorful and attractive layouts, escalators and, my favorite of all, sample vendors. Even if it's not conscious to you, every time you stop moving in a store, you increase your chances of putting something into your cart.

10. Staple items are placed in the middle of aisles, nonessential and overpriced items near the end. Why? If you enter an aisle to get a "staple" item (i.e., a high-traffic item), you have to go by the other items twice -- once on the way in and once on the way out. That gives these items two chances to make their pitch at you.

11. Prices are chosen to make comparison math difficult. Instead of selling the 100-ounce detergent for $6 and the 200-ounce detergent for $11 (making it easier to figure out the better deal), they sell the 100-ounce for $5.99 and the 200-ounce for $10.89.
Hey, look, they're basically the same, right, because five is half of 10? Uh, no.

12. Stuff in bins isn't always a bargain. Higher-end stores will sometimes put items in "bins" to emulate the bargains found at cheaper stores, but the prices are still quite high. They just use the visual cue of a "bargain store" to make you think it is a bargain.

13. High-markup items are made to look prestigious. If you see something in a glass case that has lots of space around it, your gut reaction is to believe that it is valuable and prestigious to own, and for many people it can be as attractive as a light to a moth. The truth is that these items typically have tremendous markup -- you're literally just buying an idea, not a product.

14. The most profitable department is usually the first one you run into. Ever noticed that at Younkers, JC Penney, Kohl's and such stores, the cosmetic department is front and center? That's because it's very profitable, and by putting it in a place where people walk by time and time again, customers are more prone to making a purchase on an item with a very big markup.

15. Restrooms and customer services are usually right by the exit or as far from the exit as possible. Why? If you need to use either one in the middle of a shopping journey, you have to walk by a lot of merchandise to reach the needed service, thus increasing your chances for an impulse buy.

Want to see more? Look at this presentation on the art of department-store layouts to get an idea of how much thought goes into making sure you buy more, particularly those items that are marked up a lot. I didn't even get into some of the more complex techniques, such as sensory marketing, that are more subtle and harder to avoid.

terça-feira, 8 de dezembro de 2009

Marketing Viral - Técnica Videos

Videos

Fazer marketing viral por meio de um vídeo é muito interessante e empolgante. O vídeo deve ser emocionante ou engraçado, envolvente, e, se possível, ter uma história. A sua mensagem deve ser passada de forma natural, não pode ser imposta como se o cliente fosse obrigado a “engolir” o seu logo.

Visto isso, então, para propagar um vírus por meio de um vídeo na internet é importante que antes de qualquer coisa, definir o suspect, prospect e target.

Mas o que é isto?

Suspect são as pessoas que não fazem parte do foco de sua campanha viral. Normalmente, são pessoas que sabem que existe este meio de comunicação (internet/vídeo), porém não se interessam por esta exposição. Logo, não queremos este público.

Já o prospect são grupos sociais mais próximos de nossa realidade. Algumas vezes não possuem recursos para aceder aos vídeos, sabem que existe, gostariam de ver o vídeo, porém não se encontram fortemente influenciados para isto, muitas vezes por falta de recursos.

O ponto-chave para este tipo de marketing é o target (público-alvo) o que vai fazer que o vídeo se “espalhe” pela internet. São pessoas que fazem parte de um grupo pequeno e segmentado e isso é importantíssimo. Identificar o target primário é o ponto principal para começar a pensar no desenvolvimento do vídeo.

Para um marketing viral eficiente, o canal de comunicação escolhido deve conter um conteúdo criativo. A essência do marketing viral é justamente a divulgação espontânea de pessoa para pessoa.