segunda-feira, 30 de setembro de 2013

A História do Marketing em Video

Apresenta resumidamente quais foram as etapas de evolução do marketing e o desenvolvimento de novas tecnologias que contribuíram para isso.

sexta-feira, 27 de setembro de 2013

eBook - Marketing nos Salões de Beleza

Este livro pretende ajudar os leitores a decidir os caminhos para a carreira e a avaliar com cuidado as vantagens de ser autônomo, contratado ou proprietário. A obra aborda como calcular o custo dos serviços e a estimar a margem de lucro; criar estratégias de marketing, tornar o cliente fiel aos serviços e planear o espaço de um salão de beleza.

quinta-feira, 26 de setembro de 2013

IPAM desafia alunos do secundário para experiência de gestão

O IPAM – The Marketing School está à procura de jovens do Ensino Secundário e Profissional com talento para a gestão e para colocar à prova o seu potencial de liderança, anuncia uma nota divulgada pela instituição. 

O ‘Junior Business Challenge’ é a designação do mais recente projeto desenvolvido pela escola de marketing em Portugal e que «tem como objetivo proporcionar a alunos entre os 15 e os 18 anos a sensação de “vestirem a pele” de gestores ao longo de sensivelmente três meses». 

A partir de 1 de novembro, cada grupo de participantes (composto por um máximo de quatro elementos e um tutor para dar apoio) assume o leme de uma empresa fabricante de brinquedos com a missão de fazer da organização a mais competitiva e rentável do mercado em que está inserida. 

O prazo das inscrições - que são gratuitas - termina a 25 de outubro. Para informações adicionais consulte a secção da iniciativa no website do instituto.

in. dinheirodigital.sapo.pt

segunda-feira, 23 de setembro de 2013

eBook - O poder das redes sociais

Whuffie dá nome ao que representa o valor - a moeda - que se tem no mundo virtual. O whuffie é resultado de reputação, ou seja, do capital social, que é conseguido e cultivado por meio da interação nas redes sociais. Ao longo deste livro, Tara Hunt explica todas as estratégias para construir e aumentar o fator whuffie no Facebook, Twitter e em outras redes de relacionamento. Ela também revela como as redes sociais podem ter mais influência nas decisões dos clientes do que qualquer outra ferramenta de marketing.

Como vender nas redes sociais?


Como vender nas redes sociais?

Com a popularidade das redes sociais veio também a possibilidade de se ter mais uma plataforma de vendas com um alcance de potenciais clientes enorme. Nos dias de hoje é normal ser a principal base de prospeção de potenciais clientes mais usada pelos vendedores. Mas, nem sempre este meio é a melhor forma de atrair potenciais compradores. É necessário antes de começar definir a sua estratégia, identificar as perspectivas desejadas e desenvolver a abordagem a utilizar para o target do seu negócio.

Criar uma página no Facebook ou um perfil no LinkedIn e fazer comentários, colocar posts ou fazer gostos sem uma estratégia definida e conforme “lhe dá para fazer”, irá ocupar muito do seu tempo e o retorno é muito reduzido, quase como pegar numa lista telefónica e fazer telefonemas indiscriminadamente sem essa base de dados estar segmentada. Retorno quase nulo ou então terá muita sorte, mas a sorte não vai acontecer todos os dias, logo não terá sustentabilidade no negócio.

Outro ponto importante que deve de evitar é fazer perfis em todas as plataformas que encontra na internet. Uma manutenção cuidada e eficaz demora muito tempo e inviabiliza que se dedique a outras actividades das vendas (se for você a fazer a gestão dos perfis, se tiver um colaborador dedicado em exclusivo a estas tarefas, não se aplica, claro). Se você estiver a gerir, irá assegurar que as 2 ou 3 plataformas que criou estejam sempre actualizadas e gerindo o feedback em tempo útil. Será uma tarefa para fazer todos os dias e mantenha-se focado no objectivo. Nunca se esqueça de no momento de definir a sua estratégia avaliar qual ou quais as melhores redes sociais para a sua actividade.

Nunca se esqueça que nas redes sociais uma comunicação sua chega a um grande número de potenciais clientes, mas é pouco pessoal, logo, é mais fácil de ser ignorada. Claro que para chegar a uma escala significativa de potenciais clientes, irá levar tempo, por vezes muito tempo (mais ainda se não tiver orçamento para publicidade). Irá ter de construir uma boa reputação nas longas horas que irá estar a trabalhar nas redes sociais. No momento que comece a ter algum número de seguidores, a sua actividade vai se tornar mais eficaz gradualmente.

Nas redes sociais encontra em maior número que em outros meios pessoas que podem ser muito importantes para o seu negócio mesmo sem estas serem clientes directamente. Os “lideres de opinião” onde basta um comentário dessa pessoa (nunca comprou mas gostou do que viu, ou alguém da sua confiança falou bem) para de seguida uma legião de seguidores dessa pessoa tornarem quase de forma viral o seu produto/serviço.

Nas redes sociais lembre-se que existem diferenças que deve de as entender e utilizar, não publique 30 posts num único dia no perfil do seu negócio no Facebook e 1 no Twitter. Se utilizar o twitter, lembre-se que é quase uma actualização “em tempo real”, no Facebook, Google+, Linkedin, etc. deve ser moderado e não são 50 posts por dia ou mais que lhe vão trazer mais retorno.

Nota:
Perder tempo nas redes sociais é mais normal do que pode pensar. Eu refiro-me ao “perder tempo” a tentação que se tem de ir ver uma página de um restaurante que até lhe pareceu bem, o perfil de uma pessoa porque pela foto até pensa que conhece, etc. Desviar-se do objectivo traçado e quando der por si, esteve 1, 2 ou mais horas distraído e onde esse tempo não foi utilizado para actividades produtivas.

Se tiver um colaborador a fazer esta tarefa, este sim deve investir “aqui é investimento” a mapear os seus “seguidores ou fãs” para construir uma base de dados segmentada e desta forma fornecer estes dados de apoio á tomada de decisões á administração da empresa. Exemplo: ter 500 seguidores onde 75% são mulheres e vivem no litoral em grandes cidades, é diferente de ter 500 seguidores onde 75% são homens e vivem em zonas isoladas no interior. Estes dados são essenciais para os administradores e/ou gerente de vendas.

P.s – Dá muito trabalho se tiver milhares de seguidores? Nada se faz sem trabalho, muito trabalho e muito, muito trabalho...

domingo, 22 de setembro de 2013

Como aumentar as minhas vendas com as redes sociais?

Usar as redes sociais para vendas e marketing é ainda relativamente recente. Quando utilizadas de forma inteligente, pode ser muito eficaz. Infelizmente, um vendedor que vá para as redes sociais sem um plano, não vai conseguir resultados ou acaba mesmo por estragar um pouco a sua reputação e diminui o volume de vendas.

As redes sociais podem consumir horas infinitas diariamente e não lhe dar retorno ou trazer menos que o desejado. Mas, também existem vendedores que têm um sucesso estrondoso online. A diferença entre os dois tipos de vendedores é como a usam e o que fazem nas redes sociais.

Como aumentar as minhas vendas com as redes sociais?
É o que irei responder amanhã durante todo o dia...siga no blog, no facebook, no twitter, no linkedin, google+ e no youtube do mktvendas...

domingo, 15 de setembro de 2013

Oferta de trabalho: Senior account em marketing digital

Vaga disponível:
Senior account para área de marketing digital

Somos uma empresa especializada em desenvolvimento software e estamos presente no mercado desde 2003. Recentemente abrimos uma nova área de marketing digital e procuramos um(a) account para integrar os quadros da empresa.

Este é o teu perfil? 
Formação superior
Atitude e motivação comercial
Experiência na área comercial
Forte orientação para resultados e vendas
 Conhecimentos e interesse pelo marketing digital (publicidade digital, redes sociais, etc.)
Excelente expressão escrita e oral em português
Forte conhecimentos de inglês
Conhecimentos de Excel e PowerPoint
Capacidade de mudar rapidamente entre diferentes projectos
Boas capacidades de organização e gestão de prioridades
Atenção ao detalhe

O que deverás fazer: 
Prospecção de mercado e novos contactos, angariação de clientes
Gerir e desenvolver projectos de marketing digital

Envia-nos o teu CV até dia 20 de Setembro
Email: recrutamento@infinite.pt 

sábado, 14 de setembro de 2013

Microbooks - Growth Hacker Marketing

Ryan, o autor que já tinha tido um enorme sucesso com "Trust Me, I’m Lying", começa o livro a explicar como teve contacto com este novo conceito. Foi num jornal, ao ler um artigo de Andrew Chen, que lhe chamou a atenção pelo facto de o título pôr em causa as suas próprias funções: director de Marketing. 

O que Chen advogava – e que constitui o núcleo racional deste livro – era que as pequenas empresas e startups, na ausência de grandes budgets, tinham aprendido a hackar o sistema para conseguir crescer e sobreviver, de uma forma não muito diferente às que os vírus inventam quando realizam mutações para se tornarem sobreviventes, resilientes e com sucesso no seu micromundo.

Ryan parou para pensar. Estaria ele próprio e tantos outros directores tradicionais de Marketing ameaçados por este novo modelo, por essa inovadora forma de gerir e de crescer? Dropbox, Twitter, Pinterest e Evernote eram algumas das empresas que surgiam no horizonte como exemplos deste tipo de crescimento a partir do nada, com uma rapidez inédita no panorama do mundo empresarial.

Ryan descreve, recorrendo a excelentes exemplos, como as pequenas empresas conseguem criar modelos hábeis para crescer rapidamente num mundo em permanente mutação. Mas o autor vai mais longe, ao demonstrar que algumas grandes empresas também recorrem a alguns modelos híbridos desta natureza – e que eles têm imenso potencial em si – um recurso notável e que cria muito apetite para todos os marketers de empresas com dimensão nos seus mercados.

Finalmente, o livro tem o condão de responder ao novo paradigma dos microbooks (Harvard Trends): um custo abaixo de três dólares e apenas 50 páginas. Muito bom.

in. jornaldenegócios

sexta-feira, 13 de setembro de 2013

Técnicas de vendas - Apresentação a executivos

Todos os vendedores sabem e desejam contornar o longo processo para vender a grandes empresas, saltando as apresentações aos responsáveis de departamento ou outro colaborador de uma empresa e indo logo ao gerente/ceo das empresas. Mas vender os seus produtos a um executivo é diferente e requer uma abordagem e uma apresentação diferente.

Os executivos por norma são pessoas muito ocupadas e que detestam pessoas que lhes fazem perder tempo. Portanto o primeiro passo é certificar-se que tem tudo em ordem para realizar a sua apresentação. Deve de ter todo o seu equipamento de apoio em funcionamento e se necessitar de um projector, um quadro, ou outros materiais, deve organizar com os assistentes do executivo para que tudo esteja correcto. Se é importante em qualquer apresentação, muito mais numa apresentação a executivos.

Fale com colaboradores dessa empresa, além de serem uma excelente fonte de informação, está a dar valor a esses colaboradores e a os considerar uma boa fonte de conhecimento, o que pode mais tarde o ajudar se tiver de ter contactos directos com esse colaborador. Ele vai apreciar e o irá ter sempre a si em consideração.

Quando se reunir com os executivos, nunca perca tempo com perguntas básicas e a proferir frases de charme, eles sabem que são importantes, eles sabem que a empresa deles é muito boa, etc. Será visto nesse caso uma incompetência da sua parte, nada mais. Se precisa de alguma informação mais especifica e não a consegue de outra forma, pergunte a um assistente do executivo antes da reunião (uns dias antes, para se inteirar e preparar).
A sua apresentação deve de ser curta e agradável. Nenhum executivo gosta de estar muito tempo com vendedores e garantidamente não vão estar sentados a ver uma apresentação com 30/40 ou mais slides. Importante se lembrar que um executivo de uma grande empresa é um profissional muito bem informado, não esteja 1 hora a falar que o seu produto é uma maravilha e o melhor do mundo. Seja directo, coloque apenas a palavra chave no slide e explique oralmente (nunca encha uma apresentação com texto e se limite a ler o que está escrito “no fim deste artigo tenho um link para como fazer uma apresentação de sucesso). Nunca utilize apresentações gerais que usa em todas as empresas, invista tempo e faça todas as apresentações exclusivas com notas e mesmo ilustrações alusivas á empresa desse executivo.

Pode sempre começar a sua apresentação com a sua perspectiva da empresa, um breve resumo da posição que tem no mercado, desafios, estratégia ou outros. Informação obtida no site, comunicados de imprensa, são as melhores. Como referi, se incluir o logótipo da empresa do executivo ou outras referências é sempre aconselhável. De seguida, pergunte directamente se o seu entendimento sobre a empresa e os objectivos são os correctos. Aqui vai demonstrar respeito e interesse pela empresa e o conhecimento que tem sobre a mesma, poupando-se também as perguntas básicas.

De seguida pode então apresentar a sua empresa e a sua oferta de forma breve, muito breve. Apenas umas frases gerais. Se, e apenas se, o executivo solicitar que explique de forma mais detalhada, então o deve de fazer, sempre com documentos, flyers (slides que estão ocultos e nessa altura os mostra) entre outros. Não o faça se não for solicitado.

De seguida, apresentar então porque a sua empresa é o melhor parceiro de negócios para a empresa do executivo. Inclua sempre as dificuldades existentes que o seu produto vai resolver. Deve utilizar por exemplo: Ao utilizar este produto vai garantir a monitorização das suas encomendas em todo o mundo, porque a nossa plataforma é global e em qualquer momento sabe onde está a encomenda. Sendo simples e intuitiva a utilização será de fácil implementação e eu próprio acompanharei os seus colaboradores.
Depois, existe mais trabalho para fazer, mas isso será para um próximo artigo.

Boas vendas,
Paulo Gomes

Fidelizar os clientes - Como e o que faço?

Com a concorrência cada vez mais existente em todos os mercados, a oferta que inunda os mercados, as inovações quase diárias e os conhecimentos e técnicas de vendas a melhorar constantemente, deve de obrigatoriamente fidelizar os seus clientes antes que lhe aconteça ficar sem os mesmos, sem sequer se aperceber como aconteceu.

Contacto permanente
Quantas vezes telefona aos seus clientes existentes? Quase nunca? Sabe que a profissão de vendedor não é só estar a fechar vendas. É necessário estar em contacto com os seus clientes, seja por telefone, pessoalmente ou mesmo por email. Nunca deve negligenciar um cliente e se esquecer dele. Até porque como deve de saber é mais barato para a empresa, manter um cliente existente do que conseguir um novo.

Acrescentar valor ao contacto
Nunca ligue para um cliente apenas para dizer olá, por exemplo. Dê sempre um valor associado a esse contacto, como por exemplo: uma noticia relevante para o mercado do seu cliente, uma informação sobre o seu negócio ou uma sugestão de como o cliente pode maximizar o produto ou serviço que lhe adquiriu. Se o seu cliente começa a o ver como um recurso valioso para além do que lhe vende, é menos provável que vá para a concorrência.

Utilizar a inteligência
Sempre que algum concorrente tente conseguir ficar com um cliente que tem a seu cargo, pergunte se tiver um bom relacionamento com o cliente como foi essa apresentação. Se for um cliente muito grande ou um cliente novo, pode oferecer algum bónus ou desconto na próxima compra. Sempre que um cliente esteja disposto a o avisar sobre as estratégias dos seus concorrentes, isto o irá ajudar a antecipar e vencer as futuras tentativas dos seus concorrentes.

Torne-se um colaborador do seu cliente
Quanto mais souber sobre os produtos e como são aplicados, como são usados (saber você mesmo os aplicar) e ter conhecimentos específicos sobre o mercado onde actua o seu cliente, fazer perguntas e estar atento a esse mercado, melhor será. Mesmo que o cliente se sinta tentado a mudar de fornecedor, ele vai hesitar em perder uma fonte de informação em que já se tornou para ele. Construa uma base de conhecimentos com livros, falando com que trabalha nessas áreas, com amigos que tenham esses conhecimentos, etc.

Atacar a sua concorrência
Se um concorrente seu está a tentar entrar nos seus clientes, responda de igual forma. Se empenhe, trabalhe o dobro e vá atrás dos clientes do seu concorrente com tudo o que tiver. Isto vai distrai o seu concorrente porque ele não terá a relação com os clientes dele, como você tem a sua relação com os seus clientes. Numa primeira fase, está mais protegido e o concorrente terá de recuar e tentar garantir os clientes que tem. A fidelização, permite ganhar esta batalha aos seus concorrentes.

A guerra dos preços
Como em tudo, quando um concorrente quiser entrar numa conta que está a seu cargo, ele avança quase de imediato com preços nos seus produtos que por vezes são ridículos de tão baixos que são (por vezes, até pensamos como é possível). Terá de estar preparado para responder de imediato a esta situação. Apresentar um valor extra aos seus produtos e/ou serviços, ajuda a preparar o terreno e pelo menos obriga o seu cliente a pensar antes de qualquer decisão. Quando acontecer (porque acontece) um concorrente apresentar valores tão baixos que não os consegue acompanhar, é fundamental ter preparado uma base de razões para que justifiquem que mesmo assim o seu negócio é ainda o melhor para o cliente. Aqui é fundamental conhecer os produtos concorrentes, os utilizar, ter opiniões de quem com eles trabalha diariamente, como o seu cliente os utiliza, entre outros inúmeros factores. Fale só do que sabe, por exemplo: Sr. Cliente x permita-me recordar que o valor que lhe foi proposto não inclui a manutenção e como sabe esse produto tem uma manutenção de x em x horas, com os produtos que utiliza neste momento esse espaço de manutenção é mais alargado em x, assim sendo, os seus colaboradores que trabalham com este produto irão estar menos tempo parados, os resultados que tem obtidos tem sido óptimos, os seus colaboradores gostam muito de trabalhar com os meus produtos (aqui o trabalho feito antes desta fase - falar com todos na empresa -), logo, a médio e a longo prazo está a poupar dinheiro utilizando o meu produto. Também evita mudanças nos produtos que os seus colaboradores estão habituados e gostam (e como sabe sr. cliente x, normalmente os colaboradores são aversos a mudanças...uma questão de hábito e se está bem, para que mudar?)

Atenção, este é um exemplo entre muitos outros e como todos os argumentos e técnicas podem ser aplicados numa situação e em outras não. Depende do cliente, da vossa personalidade e maneira de falar, etc. Mas se seguirem estes passos e os adequarem ao que vendem e ao vosso mercado, será uma mais valia....

Espero os ter fidelizado ao meu blog :)
Paulo Gomes

quarta-feira, 11 de setembro de 2013

Cliente fez uma objecção e agora o que eu faço? - Aprender a vender

A maioria dos vendedores pensam nas objecções como uma coisa má, quase como se fosse o fim da venda...Nada mais errado, é a oportunidade que tem de fazer realmente o seu trabalho, uma objecção é um excelente sinal dado pelo cliente, está a lhe dar a possibilidade de você poder argumentar. 
Se um potencial cliente estiver sem interesse no produto ou serviço, normalmente nem coloca objecções, ouve a apresentação em silêncio e no fim apenas recusa sem colocar objecções. Recusa simplesmente sem lhe dar a oportunidade de argumentar.
Então como posso resolver as objecções apresentadas?
Ouvir bem a objecção
Por vezes estamos a apresentar um produto ou serviço e o potencial cliente diz “mas o que quer dizer isso?” e quase de imediato muitos vendedores começam logo a explicar sem perceber bem o que é, deduzem que sabem o que é, pelo que estavam a acabar de dizer no momento que foram interrompidos. Uma das possibilidades “ cliente - mas o que quer dizer isso? Vendedor – esta função?”. Dar a possibilidade que normalmente acontece do potencial cliente dizer exactamente aquilo que não entendeu.
 
Explicar de novo
Agora que sabe exactamente qual a objecção, deve de forma positiva e clara a repetir ao cliente, como por exemplo “muito bem, está então preocupado com os custos de manutenção”. Aqui, prova que está com atenção ao cliente e que estão a falar a “mesma lingua”, ao provar que ouve o potencial cliente, terá sempre a oportunidade deste de o deixar argumentar. 
 
Explorar o raciocínio
Lembre-se que por vezes somos confrontados com objecções que o potencial cliente diz que são infundamentadas, ele não lhe vai dizer, mas a verdadeira objecção do cliente é outra, por exemplo, não ter dinheiro suficiente. Por esse motivo, antes de responder, faça perguntas exploratórias, como por exemplo “já teve problemas com a manutenção deste tipo de produtos? Ou Irá ser uma utilização intensiva?”. Estas informações são importantes para a negociação, além de lhe dar informação preciosa, irá ficar no comando (o que deve sempre de acontecer) da negociação.

Responda à objecção
Depois de estar na posse de toda a informação sobre a objecção, deve responder. Uma objecção do potencial cliente é no fundo um medo que o mesmo tem e a objecção é a forma que encontra de a expressar. Qual é a sua obrigação? Aliviar esse medo. Conte uma história de um cliente seu que poupa imenso na manutenção, mostre estatísticas, sempre que possível, testemunhos ou documentação sobre o facto. A sua argumentação será muito mais forte sempre que acompanhada destas mais valias.

Confirmar o esclarecimento
Mesmo que o potencial cliente no fim nada diga, por sua iniciativa deve sempre de perguntar “ Concorda? Está esclarecida a sua preocupação?”. Normalmente, existem vendedores que depois destes passos se o potencial cliente nada diz ,eles “fogem dali” o mais rápido possível, mas a objecção ficou na cabeça do cliente, não foi resolvida. Ou vai inviabilizar o negócio ou mais tarde voltará à negociação. Resolva ponto a ponto e avance só com a certeza que cada ponto está resolvido antes de ir para outro.

Continuar a negociação
Agora que está resolvido este ponto siga o resto da apresentação ou parta para o fecho de venda. Não se esqueça que quando for para o fecho de venda, lembrar-se deste ponto e quando estiver a resumir e propor o fecho de venda, utilizar a objecção colocada como trunfo do seu produto ou serviço. Exemplo “Com estas condições apresentadas e com os valores de manutenção vantajosos como concorda, segunda-feira posso vir entregar, está bom para si ou prefere na terça-feira?”.

Nota:
Utilizem sempre a técnica de marcarem um dia para entrega. 
Pensem para vocês, eu Paulo Gomes estou a vender-lhes um produto ou serviço e digo “que dia lhe é mais conveniente entregar a encomenda?” estou a dar a possibilidade de fugirem, podem responder “esta semana não dá me dá jeito, na próxima vou de férias, eu depois ligo, é melhor”. Certo?
Se eu disser “na segunda-feira às 15h00 eu tenho disponibilidade e venho cá pessoalmente entregar. Já agora se me permite, quem é a pessoa que recebe as encomendas?”. Estou a comprometer o cliente.

Existem muitas técnicas e diferem de produtos e/ou serviços, de mercados, de uma série de factores. Mas é para isso que eu cá estou, ir dando a minha opinião, partilhando as minhas experiências e sabendo as vossas. Pessoalmente ou online, estou disponível para ajudar quer empresas, quer particulares.

Boas vendas...

Marketing Digital. Procura por profissionais aumenta 15%. Os salários também

As empresas procuram cada vez mais marketeers digitais e especialistas em e-commerce. 

A conclusão é de um estudo da recrutadora Michael Page que analisou a procura deste tipo de profissionais no mercado nacional. Até Julho as empresas contrataram mais 15% de marketeers digitais do que nos primeiros sete meses do ano passado. Hotelaria, aviação e retalho foram os sectores que, de acordo com a recrutadora, mais contrataram, em particular, digital marketing managers, gestores de conteúdos e online product managers. 

A contratação de profissionais de e-commerce também aumentou. Num ano a contratação de profissionais capazes de ajudar as empresas a desenhar estratégias de venda online aumentou 6%. E os salários têm acompanhado esta procura: os salários subiram cerca de 5%. "Importa referir que, em contexto de agência, os profissionais continuam a receber um salário inferior ao auferido pelas pessoas que trabalham no cliente final", ressalva Sofia Montalvo, consultora sénior da Michael Page Commercial & Marketing, no estudo. 

E aqui são os profissionais de e-commerce que auferem as maiores remunerações. O salário de um diretor de e-commerce pode atingir os 75 mil euros, já os profissionais de marketing registam valores salariais médios de 38 mil euros. A Michael Page considera que a procura por este profissionais deverá continuar. O ano passado as vendas online das empresas aos consumidores (B2C) foi de cerca de 3,5 mil milhões de euros e o e-commerce entre empresas (B2B) gerou um volume de transacções de 10 mil milhões, num contexto onde apenas 20% das empresas tem site e apenas 10% fazem vendas online.

in. dinheirovivo.pt

terça-feira, 10 de setembro de 2013

Antes da entrevista de emprego - Vendedores

Decidiu se candidatar a uma vaga de vendedor e foi chamado para uma entrevista. Parabéns! 

Agora, começa o trabalho fundamental de preparação. A preparação vai o ajudar a sentir-se mais confiante, o que é um requisito também fundamental em qualquer situação de vendas. E, sejamos sinceros, uma entrevista de emprego é quase uma venda, onde você já é o vendedor e o potencial empregador o cliente. 

Preparar-se para o olhar 
Quando entra na divisão onde vai ser entrevistado, o entrevistador sabendo que nas vendas a aparência é fundamental, irá desde logo avaliar a sua, bem mais do que se fosse para outro cargo. Cabelo, roupa, higiene pessoal, sapatos, cuidados extra com todos os aspectos. Idealmente você devia usar roupa semelhante ao entrevistador, porque se o entrevistador estiver de gravata, você devia estar também. Mas, o mais provável é não saber como o entrevistador irá estar vestido, neste caso recomendo que utilize roupas conservadoras. Claro, que deve vestir roupa em excelente estado. Escolha a sua roupa no dia anterior á entrevista e verifique se está devidamente engomada e em condições. Os sapatos devem ser bem engraxados e tenha cuidado com as misturas de cores, exemplo para os homens: Não use meias brancas com um fato preto. 

Quem é o potencial empregador? 
O mínimo dos mínimos, consultar o site e absorver a informação disponível. Conheça os produtos ou serviços e tente ver se saíram artigos na imprensa ou se estiveram num evento, etc. Se acontecer reparar numa excelente noticia pode a usar na entrevista num exemplo “eu li a noticia sobre este facto e ainda mais tenho vontade de trabalhar nesta empresa”. Se vir uma má noticia, também pode a utilizar a seu favor, como por exemplo “reparei que tiveram uma dificuldade com um empregado e com os meus conhecimentos e experiência, eu garanto que não irei deixar acontecer uma situação igual de novo”...Mas nestes casos convém saber muito bem o que vai dizer e será mais para vendedores seniores que se candidatam a um outro empregador, se for novato, finja que não leu esta última parte. 

Se tiver tempo, investigue a concorrência do seu potencial empregador, desta forma irá conseguir proferir comentários mais inteligentes e adequados á realidade da empresa. 

Prepare também o que vai perguntar ao entrevistador, a maioria dos entrevistadores lhe dá a oportunidade de fazer uma pergunta e uma pergunta especifica sobre a empresa ou os produtos, pode ser muito bem recebida e incrementar mais uns pontos na sua avaliação. ...Nunca pergunte quanto vai receber... 

Perguntas básicas 
Dependendo da experiência e personalidade do entrevistador, será ou não confrontado com perguntas mais especificas ou abrangentes, desde as perguntas clássicas “Quais são os seus pontos fracos?” as especificas “Se o cliente X disser Y, o que fazia?”, entre muitas outras... Lembre-se que um vendedor tem de ter respostas inteligentes e convincentes para as perguntas fáceis e difíceis e é isso que o entrevistador está a avaliar nesse momento, por vezes nem ligam muito se é o correcto, desde que fique convencido. Não fale aos soluços, apresente um tom de voz firme e agradável. 

Mais uma vez, peça a um familiar ou amigo que lhe faça uma entrevista e treine, treine, mesmo em frente ao espelho. Se é envergonhado para treinar junto de quem mais gosta, provavelmente não deve de tentar ser vendedor. 

Agora, boa entrevista... By. blogger Paulo Gomes - mktvendas

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Vodafone Red dá prémio internacional à OMD

A campanha Vodafone Red valeu à OMD o prémio de Melhor Lançamento ou Relançamento InternacionalAwards. de Campanha na edição deste ano dos M&M Global

Com um investimento de 14 milhões de euros no mercado português, foi apresentada como a maior campanha publicitária da Vodafone no ano em curso. Com o mote "Vodafone Red é todas as coisas boas", visou promover a nova oferta de telecomunicações da operadora.

Em Portugal, a criatividade foi assinada pela JWT, tendo o planeamento de meios estado a cargo da OMD. E incluiu, entre outras ações, capas vermelhas na edição dos principais jornais no dia do lançamento, bem como "pintar" Lisboa e Porto também de vermelho graças a uma rede de quase 11 mil faces publicitárias da JC Decaux.

O prémio atribuído à OMD, e entregue na última quinta-feira em Londres, abrangeu também as ações desenvolvidas noutros mercados em que o serviço foi lançado.

Fonte: Briefing

segunda-feira, 9 de setembro de 2013

Como motivar uma equipa de vendas


Os vendedores têm mais probabilidade de ser motivados por duas coisas : dinheiro e reconhecimento. O vendedor é uma pessoa muito competitiva, logo, os seus feitos se forem reconhecidos em frente a toda a equipa é de facto muito gratificante para ele. Claro, que um prémio monetário é sempre visto com muita alegria, também.

Destas duas formas de reconhecimento, a recompensa do desempenho com dinheiro é óbvia e fácil. Quando se reúne com os seus vendedores, deve definir muito bem e de forma clara os objectivos para os bónus de recompensa sobre o bom desempenho: Por exemplo, se conseguirem exceder em 10% o estipulado, recebem um extra de 5%, além do normal. Mas pode acontecer, não existir verbas necessárias no orçamento para motivar a equipa desta forma. Neste caso, o reconhecimento torna-se uma ferramenta de motivação muito útil.

Eu sou da opinião, de colocar os objectivos de vendas para o mês numa área visível para todos os vendedores e ir actualizando o quadro no máximo de 2 em 2 dias. Divulgar os números da equipa e de forma detalhada de cada um dos vendedores irá funcionar um pouco como na história da “cenoura na frente do burro, para ele andar”. O vendedor mais bem sucedido do mês, irá querer sempre aumentar ainda mais os números para vencer esse mês e os menos bem sucedidos, tudo farão para não se distanciarem mais do topo de vendas. Quem sai a ganhar é a equipa.

Eu recomendo também que se tenha uma placa, um diploma ou uma regalia para entregar ao melhor vendedor do mês. Eu conheço uma empresa que na sala de reuniões, tem uma cadeira a imitar um trono de um rei e o melhor vendedor é o único que se pode sentar nela, gera conversas e gargalhadas entre os vendedores e até brincam com a situação no dia a dia. Quem está nessa posição se sente reconhecido, a brincadeira entre colegas incrementa a boa disposição no grupo e no fundo, todos querem também um dia fazer o mesmo. Existe quem atribua um estacionamento reservado, etc. Existem inúmeras formas de reconhecer sem custos adicionais para o orçamento da empresa.

Agora, se existir orçamento, claro que pode se oferecer um cartão pré-pago em compras no supermercado, um jantar num bom restaurante, uma oferta especial de acordo com o gosto pessoal do vencedor.

Importante também, sempre que um vendedor efectuar uma grande venda ou conseguir ganhar um negócio que se apresentou muito difícil, é pedir na reunião para que esse vendedor explique a todos essa sua grande vitória e como a conseguiu. Imediatamente esse vendedor ficará feliz pelo reconhecimento público da sua parte e ao mesmo tempo você está a dar formação aos outros vendedores, porque esses casos podem ser o “click” que faltava a outro vendedor e com o que ouve vai aproveitar para aplicar e finalizar um negócio que tem em mãos (um exemplo, claro).

Outra das formas de motivar a sua equipa de vendas e tantas vezes menosprezada é as datas pessoais e não só, que são importantes para os seus vendedores. Fazemos tanto esforço em conhecer os nossos clientes e não a nossa equipa. É fácil e dá resultados muito positivos. Um bolo no dia de anos, uns parabéns no dia de aniversário dos filhos, um brinde na data em que faça “anos de casa”, etc. Simples de se lembrar (mais com a panóplia de tecnologia disponível nos dias de hoje) e com resultados imediatos no vendedor.

Agora, não menos importante. Nunca se esqueça que enquanto está a motivar os bons desempenhos, estar com atenção aos menos bem sucedidos. Quem é o vendedor que nunca teve um mês mau? Agora, se o mesmo vendedor todos os meses tem os piores resultados, alguma dificuldade que necessita de ser resolvida existe. É fundamental conversar e saber o que está a acontecer e acompanhar esses vendedores. Por favor, saia do escritório e acompanhe as equipas no terreno, sempre que possível. Nestes casos, teremos de ter a sensibilidade e conhecimento para ajudar o colega vendedor a chegar ao sucesso.

Claro, que também conheço pessoalmente vendedores (e as chefias dos mesmos) que na empresa onde estão apresentam o volume de vendas menor consecutivamente, mas é um facto irremediável, que se explica pelo poder de compra da zona entre outros factores justificáveis. Mas que é importante para a empresa estar representada naquela zona apesar de saberem que no global será sempre a zona com menos vendas.

Recomendo vivamente que saia para a rua com a sua equipa, conheça as diferentes dificuldades das zonas de cada um, os clientes dessas zonas, a concorrência e conheça muito bem os seus vendedores. Seja um líder motivacional para eles e eles lhe respondem com desempenho.

Alguma dúvida ou ajuda, estou disponível, seja pessoalmente ou online...Boas vendas

Paulo Gomes

quinta-feira, 5 de setembro de 2013

Smartwatch (relógio inteligente) - Um desafio para o marketing?

Para o smartwatch (relógio inteligente) da Samsung ser bem sucedido ele necessita de ser mais do que uma simples “janela” para o que um smartphone (telefone inteligente) já faz, escreve Jonny Longden, diretor do grupo de análise e estratégia da R/GA Londres. 

Um computador inteligente para se usar no pulso era uma visão dos filmes de ficção cientifica da década de 1980, para quem sem lembre. Neste momento, com smartphones e uma outra infinidade de produtos, temos de nos perguntar qual seria a função de um dispositivo como o smartwatch. Neste momento precisamos ou desejamos ter um produto no nosso pulso? E se assim for, o que faz e significa para a indústria do marketing? 

Mais uma vez, para que isso funcione bem, ele depende de algum tipo de visão para o software e os serviços que os relógios estão a procurar. Ele precisa ser ultra-simples e focado em apenas entregar algumas coisas muito bem, e não apenas ser uma “janela” para tudo o que o smartphone já faz. 

Tenho a sensação de que o lançamento deste dispositivo poderia muito bem ser o início de algumas interessantes inovações futuras de marketing. 

Noticia sobre a aprensentação 
A Samsung apresentou em Berlim o primeiro “smartwatch”, ou relógio inteligente, de nome Galaxy Gear.

O gigante sul-coreano adianta-se assim a concorrentes como a Apple, a Microsoft ou a Google no mercado das tecnologias para “usar”.

Através do relógio, ligado à última geração de telemóveis da Samsung, é possível consultar o correio eletrónico, ouvir música, tirar fotos ou mesmo ler mensagens e atender chamadas.

O preço de lançamento anunciado é de 299 dólares, cerca de 225 euros. Mas o relógio inteligente da Samsung também dececionou, pois não tem um processador dual-core, como se especulava, nem muito menos um ecrã flexível, mas sim um ecrã tátil, que hoje em dia tem pouco de revolucionário.

in. marketingmagazine.co.uk/euronews

Técnicas de Vendas - Fecho da Venda

O passo mais importante no processo das vendas e infelizmente é uns dos mais negligenciados, o fecho da venda. 

Todos os vendedores devem sempre adequar o fecho de venda ao negócio e claro que devem fazer sempre o fecho da mesma, sem excepções. Não concordo com os telefonemas de assistentes á posterior para saber da decisão entre outros... 

Tem á sua disposição várias formas diferentes e técnicas que pode e deve utilizar, seja umas mais suaves ou mais agressivas, depende do negócio, do cliente, do produto e principalmente da sua personalidade como vendedor. Agora, ansioso é que nunca se mostre... Infelizmente é muito comum ver vendedores na altura do fecho de venda, ficarem ansiosos e a entrar em pânico. 

Eu reparo que entram em pânico, quando o cliente está no “ponto para comprar” e oiço o vendedor dizer “Gostaria de pensar sobre isto?”. Poucas pessoas vão adquirir um produto ou serviço de imediato se a recomendação do vendedor é que ele pense “sobre o assunto”. A ideia transmitida é...Até o vendedor acha que eu não devo comprar sem pensar melhor... 

Claro que é um exemplo, infelizmente para quem vende, existem muitas palavras e frases que nos levam ao fracasso na venda se utilizados e na maioria dos casos, por falta de experiência, formação, vocação, entre outros, nos arruinam as parcas possibilidades de venda. 

Quais as melhores técnicas de fecho de vendas? 
Bem, existem tantas técnicas que mais uma vez é fundamental treinar exaustivamente algumas para além de as dominar poder escolher com as quais se sente melhor, que melhor se adaptam ao seu serviço ou produto, etc. Lembre-se, que não existem 2 clientes iguais. Treine várias para um melhor dominio das mesmas. 

Utilizar as técnicas de fecho de vendas 
Técnicas básicas 
São muito simples de implementar e funcionam numa ampla gama de perspectivas. Se os produtos foram apresentados da forma correcta, se esclareceu todas as dúvidas, o próprio cliente já fala como se tivesse adquirido, o fecho acontece de forma natural e simples. 

Técnicas intermediarias 
São um pouco mais complexas e obrigam a que use um trunfo ou uma “cartada final” para o fecho da venda acontecer. Normalmente se utiliza como argumento um beneficio directo que será o necessário para complementar o desejo do cliente. 

Técnicas avançadas 
Estas são técnicas que exigem muito do vendedor. Muito esforço quer na aprendizagem, que no treino. Nunca se esqueça de treinar muito. Estas são técnicas excepcionais para utilizar quando o cliente no fim da apresentação não fez “o click” e está relutante em adquirir o seu produto ou serviço. Com sabedoria e bem aplicadas, consegue o fecho de venda que de outra forma, o cliente nunca iria adquirir. 

Para exemplos práticos e dado a variedade de produtos e serviços existentes, contacte-me e terei todo o gosto em ajudar. 

Boas vendas, 
Paulo Gomes - Blogger