Com a concorrência cada
vez mais existente em todos os mercados, a oferta que inunda os
mercados, as inovações quase diárias e os conhecimentos e técnicas
de vendas a melhorar constantemente, deve de obrigatoriamente
fidelizar os seus clientes antes que lhe aconteça ficar sem os
mesmos, sem sequer se aperceber como aconteceu.
Contacto permanente
Quantas vezes telefona aos
seus clientes existentes? Quase nunca? Sabe que a profissão de
vendedor não é só estar a fechar vendas. É necessário estar em
contacto com os seus clientes, seja por telefone, pessoalmente ou
mesmo por email. Nunca deve negligenciar um cliente e se esquecer
dele. Até porque como deve de saber é mais barato para a empresa,
manter um cliente existente do que conseguir um novo.
Acrescentar valor ao
contacto
Nunca ligue para um
cliente apenas para dizer olá, por exemplo. Dê sempre um valor
associado a esse contacto, como por exemplo: uma noticia relevante
para o mercado do seu cliente, uma informação sobre o seu negócio
ou uma sugestão de como o cliente pode maximizar o produto ou
serviço que lhe adquiriu. Se o seu cliente começa a o ver como um
recurso valioso para além do que lhe vende, é menos provável que
vá para a concorrência.
Utilizar a inteligência
Utilizar a inteligência
Sempre que algum
concorrente tente conseguir ficar com um cliente que tem a seu cargo,
pergunte se tiver um bom relacionamento com o cliente como foi essa
apresentação. Se for um cliente muito grande ou um cliente novo,
pode oferecer algum bónus ou desconto na próxima compra. Sempre que
um cliente esteja disposto a o avisar sobre as estratégias dos seus
concorrentes, isto o irá ajudar a antecipar e vencer as futuras
tentativas dos seus concorrentes.
Torne-se um colaborador do seu cliente
Quanto mais souber sobre
os produtos e como são aplicados, como são usados (saber você
mesmo os aplicar) e ter conhecimentos específicos sobre o mercado
onde actua o seu cliente, fazer perguntas e estar atento a esse
mercado, melhor será. Mesmo que o cliente se sinta tentado a mudar
de fornecedor, ele vai hesitar em perder uma fonte de informação em
que já se tornou para ele. Construa uma base de conhecimentos com
livros, falando com que trabalha nessas áreas, com amigos que tenham
esses conhecimentos, etc.
Atacar a sua concorrência
Se um concorrente seu está
a tentar entrar nos seus clientes, responda de igual forma. Se
empenhe, trabalhe o dobro e vá atrás dos clientes do seu
concorrente com tudo o que tiver. Isto vai distrai o seu concorrente
porque ele não terá a relação com os clientes dele, como você
tem a sua relação com os seus clientes. Numa primeira fase, está
mais protegido e o concorrente terá de recuar e tentar garantir os
clientes que tem. A fidelização, permite ganhar esta batalha aos
seus concorrentes.
A guerra dos preços
Como em tudo, quando um
concorrente quiser entrar numa conta que está a seu cargo, ele
avança quase de imediato com preços nos seus produtos que por vezes
são ridículos de tão baixos que são (por vezes, até pensamos
como é possível). Terá de estar preparado para responder de
imediato a esta situação. Apresentar um valor extra aos seus
produtos e/ou serviços, ajuda a preparar o terreno e pelo menos
obriga o seu cliente a pensar antes de qualquer decisão. Quando
acontecer (porque acontece) um concorrente apresentar valores tão
baixos que não os consegue acompanhar, é fundamental ter preparado
uma base de razões para que justifiquem que mesmo assim o seu
negócio é ainda o melhor para o cliente. Aqui é fundamental
conhecer os produtos concorrentes, os utilizar, ter opiniões
de quem com eles trabalha diariamente, como o seu cliente os utiliza,
entre outros inúmeros factores. Fale só do que sabe, por exemplo:
Sr. Cliente x permita-me recordar que o valor que lhe foi proposto
não inclui a manutenção e como sabe esse produto tem uma
manutenção de x em x horas, com os produtos que utiliza neste
momento esse espaço de manutenção é mais alargado em x, assim sendo, os
seus colaboradores que trabalham com este produto irão estar menos
tempo parados, os resultados que tem obtidos tem sido óptimos, os
seus colaboradores gostam muito de trabalhar com os meus produtos
(aqui o trabalho feito antes desta fase - falar com todos na empresa -), logo, a
médio e a longo prazo está a poupar dinheiro utilizando o meu produto. Também evita mudanças nos produtos que os seus colaboradores estão habituados e gostam (e como sabe sr. cliente x, normalmente os colaboradores são aversos a mudanças...uma questão de hábito e se está bem, para que mudar?)
Atenção, este é um
exemplo entre muitos outros e como todos os argumentos e técnicas podem ser
aplicados numa situação e em outras não. Depende do cliente, da vossa personalidade e maneira de falar, etc. Mas se seguirem estes
passos e os adequarem ao que vendem e ao vosso mercado, será uma
mais valia....
Espero os ter fidelizado
ao meu blog :)
Paulo Gomes
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