terça-feira, 2 de dezembro de 2014

Quando a perda de um ciente se torna em lucro

Já me aconteceu e continua a acontecer, apesar de agora estar mais preparado, com mais experiência, dai conseguir contornar rapidamente estas situações, termos clientes que nos dão prejuízo em detrimento de lucro. Seja o prejuízo financeiro ou psicológico.

Todos conhecemos aquele cliente que acorda contra tudo e contra todos, que pode ter o melhor preço à sua frente, mas continua sem qualquer fundamento a afirmar que está caro e tem mais barato, ocupa-nos uma carga horária excessiva para o volume de compras que faz, desgasta-nos psicologicamente, entre outros.

É compensatório?

Não, não é. Salvo algumas excepções (líder de opinião, membro influente no mercado, etc.), o melhor que pode fazer é deixar educadamente o cliente “fugir”, por vezes só o desgaste psicológico a que se irá poupar, compensa. Lembre-se igualmente que esse tempo, pode ser dedicado a novos negócios com mais potencial.

Se não pode tomar essa decisão sozinho, fale com as suas chefias e avaliem se é compensatório continuar ou é melhor “perder o cliente”.

Podemos incluir aqui igualmente outro tipo de cliente que “pode ser abandonado”, falo por exemplo naquele cliente que faz encomendas esporádicas, de baixo valor monetário, igualmente é um cliente sem valor estratégico, e que o obriga a um desvio de rota de centenas de kilometros, perdendo sempre “1 a 2 horas ou mais” para poder visitar esse cliente. Provavelmente, este cliente poderá ter um acompanhamento telefónico e de tempos em tempos, ser aí sim, alvo de uma visita de cortesia.

Já lhe aconteceu de certo, um cliente que é o “dono da razão e a pessoa mais culta do mundo”, ou seja tem opinião formada sobre tudo, mesmo sobre aquilo que não sabe e adora expor as suas ideias e pensamentos por largas horas e inclui o almoço (que você, lhe paga) e com um pouco de sorte, entra pela tarde dentro (depende dos negócios, mas existe alguns que tem muito tempo livre e vem em si uma bela companhia para esse dia), mas depois a nota de encomenda vem vazia ou perto disso.

Aprenda e faça ver que o seu tempo é precioso e é um profissional ocupado, que tem muito gosto em estar com o cliente, mas “que tem de divulgar a sua oferta maravilhosa a outros clientes, também”.

Nestes casos, perder é ganhar...


By Paulo Gomes – Blogger in vendermais.pt  

segunda-feira, 1 de dezembro de 2014

Problema vs Objeção

Se a objeção do seu cliente for "não tenho dinheiro nenhum" e estiver a vender um artigo de luxo, é muito provável que tenha acabado de ouvir apenas um problema e não uma objeção. E existe uma grande diferença entre os dois.

Um problema, neste caso, não é uma desculpa nem uma escapatória, é uma razão válida para que o potencial cliente não possa aceitar o que lhe propõe. Se estiver a tentar troca a sua pelo dinheiro do potencial cliente e este não tiver dinheiro nem crédito, agradeça-lhe o tempo despendido e passe à frente. Com tantos potenciais clientes que existem e que não colocam quaisquer problemas, não tem por que insistir com aqueles que têm problemas reais.

No entanto, deixe sempre as pessoas que apresentam problemas válidos com uma nota positiva. Nunca se sabe como a situação dessa pessoa pode mudar no futuro. Pode ganhar o euromilhões no dia seguinte, pode receber uma herança, pode pedir dinheiro emprestado a um familiar, ou pode convencer ainda alguém que o que tem para vender seria uma óptima prenda de natal, entre outros exemplos.

Lembre-se sempre:
Se o potencial cliente realmente quiser aquilo que você está a vender, entrará em contacto mais cedo ou mais tarde, e, tenha a certeza de que não entrará em contacto consigo se não tiver ficado com uma boa impressão. Afinal, porque motivo iria ele contactar um estranho quando pode confiar num vendedor que sabe ser bem informado, bem formado, competente e atencioso?

Trate como gosta de ser tratado, não julgue para não ser julgado, não faça juízos de valor pré-concebidos...Seja um verdadeiro profissional...

Grandes vendas esta semana para todos e pensamentos positivos,
Paulo Gomes

Livro - Personalização no Marketing


Sugestão de leitura - Mês de Dezembro

Personalização no Marketing  -Sistemas e Tecnologias de Informação

Nesta obra enquadram-se os vários aspectos que permitem relacionar a personalização e o marketing, propondo um conjunto de quadros conceptuais e de recomendações de acção que se constituem como um corpo de conhecimento relevante para os profissionais de Marketing, para os gestores a quem compete analisar o impacto da personalização no negócio, e para os profissionais das empresas com responsabilidades na adopção/implementação das tecnologias e dos sistemas de informação que suportam a personalização. 

Os principais assuntos referidos nesta obra são os que se relacionam com o conhecimento sobre a personalização (tipos, estratégias e variantes/dimensões), com o comportamento cognitivo do indivíduo, as consequências para as organizações da generalização dos sistemas e meios tecnológicos, os principais modelos de negócio com apetência para a personalização, as infra-estruturas tecnológicas de suporte aos processos de marketing que levam à personalização, sistemas de interface com o utilizador, front-end-systems, os sistemas servidores, back-end-systems, os produtos e tecnologias existentes aplicados ao marketing personalizado, bem como exemplos de projectos.

Onde comprar
www.centroatl.pt/titulos-desafios-marketing

domingo, 30 de novembro de 2014

Publicidade Criativa - O melhor do marketing de guerrilha



A publicidade assume, nos dias de hoje, uma importância e um alcance significativos, quer no domínio da actividade económica, quer como instrumento privilegiado do fomento da concorrência, sempre benéfica para as empresas e respectivos clientes.

Por isso, importa enquadrar a actividade publicitária como grande motor do mercado, enquanto veículo dinamizador das suas potencialidades e da sua diversidade e, nessa perspectiva, como actividade benéfica e positiva no processo de desenvolvimento de um País. 

Burnett, identificou três mecanismos através dos quais a publicidade funciona. São eles a atenção, a memorização e a persuasão.

Em termos de criatividade, a explosão foi grande e cada vez mais a imaginação não tem limites. Estes são alguns dos exemplos mais recentes que nos levam a admirar os criativos e que o principal objectivo é conseguido. A atenção, memorização e persuasão.

TOP criativo:























sábado, 29 de novembro de 2014

Conseguir mais clientes - Ofereça presentes


Os responsáveis pela tomada de decisões na maioria das empresas compreendem a importância de oferecer presentes e normalmente estabelecem certos parâmetros para as ofertas feitas pelos seus colaboradores. Se a sua empresa não possui parâmetros especificos, informe-se sobre como deve proceder, ou sugira alguns parâmetros adequados, com base no potencial de cada cliente para a empresa. Se for você que mais contacta com o cliente, deve se assegurar que ele fica com uma impressão positiva de si quando receber a oferta.

Quanto mais forte for a relação, mais personalizada deve ser a oferta. Não ofereça uma "bugiganga" a um grande cliente ou uma garrafa de "Moet" a um cliente sem expressão no volume do seu negócio. Tente escolher uma oferta que saiba ir de encontro aos gostos do seu cliente.

Em algumas culturas dar e receber presentes é um assunto pessoal, não comercial. Por exemplo, em França não se fazem ofertas comerciais. No entanto se for convidado para ir a casa de um parceiro de negócios francês, leve flores, chocolates ou uma garrafa de um excelente espirituoso, mas nunca uma garrafa de vinho. Os franceses são considerados por alguns e eles próprios se consideram grandes conhecedores e especialistas em vinho, de certo nessa altura já escolheram o vinho adequado à refeição.

Ofertas com sentido, para clientes com sentido.

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Clientes - O medo de serem enganados


Um receio comum nos compradores é o medo de serem enganados. De uma maneira geral, os clientes que têm medo de mentiras duvidam de tudo o que diz relativamente ao seu produto, serviço ou ideia.

A sua boa reputação como vendedor será de grande importância quando tiver de enfrentar um potencial cliente com este medo. Se apresentar uma vasta lista de clientes satisfeitos, poderá ajudar a atenuar este medo. Se for novo na empresa e ainda não tiver um historial de sucesso, diga ao potencial cliente que decidiu acertadamente ao escolher a sua empresa, devido à excelente reputação da mesma.

Se estiver a fazer algo totalmente novo numa empresa nova, com um produto e/ou serviço novo, terá que basear-se na integridade pessoal e nas credenciais dos envolvidos no projecto. A comercialização de alguns produtos envolve uma equipa, composta por si, um consultor técnico, que passará os pormenores técnicos de fabrico e instalação, o instalador e o serviço pós-venda.

Nunca existe razão para mentir a um cliente.

Se for honesto com os seus clientes e se lhes contar sempre a verdade, mesmo que não seja agradável, eles irão o respeitar e lhe dar o beneficio da dúvida. A honestidade e a integridade em todas as situações de venda irão fazer sempre de si um vencedor.

Honestidade = Mais vendas

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terça-feira, 25 de novembro de 2014

Coca-Cola aposta num novo leite que custa 2 vezes mais

A Coca-Cola aposta forte na sua nova galinha dos ovos de ouro. Segundo os responsáveis, irá "chover" dinheiro com este novo tipo de leite.

O produto chama-se FairLife e custará o dobro do normal, já a partir de Dezembro (na América). "É basicamente leite premium", afirmou Sandy Douglas Chefe da divisão norte americana da Coca-Cola.

O leite não contém lactose , e que tem mais de 50 % de proteína e de cálcio do que o leite normal, bem como menos de 30% de açúcar .

É o inicio de um investimento de longo prazo na actividade leiteira para a Coca- Cola.




Fonte:businessinsider.com


domingo, 23 de novembro de 2014

Diga não à negociação, venda de imediato




O receio de perder uma venda, é o grande responsável pelo fracasso de um vendedor. Quantas vezes me aconteceu alguém dizer "se me fizer este preço ou estas condições eu compro" e a minha primeira reacção era pedir às chefias que "deixassem ou se podia fazer", porque desta forma eu tinha a venda garantida? Hum, perdi a conta às vezes que aconteceu. Se estava errado? sim e muito.

Tive um chefe no ramo automóvel (grande chefe, líder e vendedor "Sr. Sousa", que me ensinou muito e que comigo dizia, com essas condições até eu comprava o que vendo, com trabalho e saber falar, fazíamos os negócios com os valores e condições que eu tinha apresentado inicialmente).

Porquê?

É natural, todos nos somos compradores e já lhe aconteceu de certo ter uma proposta praticamente irrecusável sobre algum produto ou serviço, mas o que faz? Tenta ainda negociar mais, o que nos está incutido socialmente e profissionalmente " esta proposta que me apresentam é de longe a melhor, mas se fez isto é porque ainda irá conseguir mais.". É má formação nos negócios onde nos habituamos a negociar como se fosse um leilão, eu te dou este valor e condições, a outra parte faz a sua proposta (normalmente ridícula e impossível) nos apresentamos outra mais vantajosa que a inicial para o cliente e assim continua.

Porque razão, não fazemos como os hipermercados, apresentar a melhor possível logo de inicio?

Sei que muitos me "vão cair em cima com este texto", mas eu sou da opinião se posso oferecer este valor e estas condições, não vou ocupar o meu tempo e o tempo do cliente com negociações desnecessárias, apresento de imediato a minha melhor proposta. Se uns dizem porque ouviram dizer "tempo é dinheiro" outros aplicam na prática. Não ocupem tempo, não gastem recursos monetários e mesmo a vossa saúde mental, com desgastes económicos e mentais desnecessários.

Vão directo ao assunto, com o vosso melhor, com a vossa melhor proposta.

Se gostam de andar a negociar, o melhor (eu tenho essa experiência e gosto muito, porque aí sim, faz parte, vão vender em feiras) não no seu tipo de negócio.

Dica:
Pense em si como comprador quando está a ser vendedor....


quarta-feira, 19 de novembro de 2014

A emoção e o sentido das coisas - Parte II



Os que estão emocionalmente envolvidos com o seu trabalho, no entanto, projectam o seu entusiasmo no emprego. Para essas pessoas, a vida é muito mais interessante e divertida. Mesmo que não esteja muito entusiasmado com o que faz na vida, deve pelo menos estar feliz por vivê-la. Encontre uma maneira de levar esse prazer para o trabalho e talvez o trabalho se torne mais divertido também.

Tente encontrar pelo menos um ponto que goste no seu trabalho - nem que seja apenas o telefone engraçado que utiliza ou a decoração que gosta. Talvez seja o ambiente que reina entre os colegas. Seja o que for, deve haver alguma "coisa" de que goste no seu emprego.

Muitos dos vendedores que conheço, adoram conhecer novas pessoas. São curiosos e interessam-se genuinamente pela forma como as pessoas vivem as suas vidas. Procuram novas ideias e opiniões sobre assuntos que eram desconhecidos para eles.

Os empregos de vendas que obrigam a viagens frequentes despertam nas pessoas o gosto de conhecer outros viajantes, ver novos sítios, experimentar climas, comidas, diferentes. Descobrir culturas diferentes serve de inspiração para muitos dos vendedores ligados a negócios internacionais. Para alguns a flexibilidade inerente a alguns empregos de vendas, permite-lhes reservar tempo para a família ou para participar em passatempos ou em eventos desportivos que acontecem enquanto o "resto do mundo" está a trabalhar. Em alguns casos o apoio ao cliente permite assistir a eventos aos quais de outra forma não teria acesso.

Se não encontra nada de gratificante no seu emprego, mude, a si ou de trabalho, pois não é bom nem para si, nem para a sua empresa...

Parte I


Aprender a vender - A emoção e o sentido das coisas



segunda-feira, 17 de novembro de 2014

Aprender a vender - A emoção e o sentido das coisas


Uma característica essencial que os entusiastas de um passatempo possuem e que muitas pessoas não têm em relação ao seu trabalho é o envolvimento emocional. Se o seu passatempo for um desporto ao ar livre, como BTT, não haverá nada mais estimulante do que os cumes das montanhas ao nascer do sol ou "voar" montanha abaixo a grande velocidade.

Não se trata apenas de uma experiência física: está embutida de emoção.

A partir do momento em que marca uma actividade desta, esta passa a ser o centro da sua vida, enchendo-o de alegria sempre que pensa nisso. Concentre-se em planear cada detalhe para que o resultado seja perfeito. Passa o seu tempo a pensar na próxima oportunidade de uma saída com o seu grupo. Quando pensa nas suas actividades de BTT, sente uma agitação emocional.

Claro que esta actividade exige um grande esforço emocional e físico, e se for no trabalho?

Muitas vezes falta às pessoas esse envolvimento emocional com o seu trabalho. É comum as pessoas desiludidas ficarem alheadas do que se passa no seu ambiente de trabalho. Tornam-se observadoras desinteressadas. Não se associam às actividades sociais da empresa e não interagem muito com os colegas.

Ora vamos lá explicar de forma simples, sucinta e directa, como e porquê deste texto:

Não perca amanhã, a continuação...

Artigo: A emoção e sentido das coisas - Final

quarta-feira, 29 de outubro de 2014

3º Edição da Marketing Marathon 2014 em Lisboa



Depois do sucesso do ano passado, a APPM tem o prazer de anunciar que irá realizar uma nova edição da Marketing Marathon em Lisboa. O Evento integra uma semana de atividades dedicadas aos temas mais quentes da atualidade do Marketing e este ano a escolha também é sua.

Saiba mais em: appm.pt/marketing-marathon-2014

segunda-feira, 27 de outubro de 2014

Video - Como decide o consumidor?

Cada vez mais decidimos com base em novas ferramentas e muitas delas é impossível às marcas as controlarem. Por exemplo, eu neste blog consigo medir algum do retorno que tenho, mas existe retorno imensurável. Como podemos então saber como decide o consumidor?

Chefias de Vendas - Preocupe-se com os vendedores

Nos dias de hoje, com a dificuldade económica que chega a todos, a uns mais que outros, torna-se uma prioridade o seu comportamento mais pessoal e "menos profissional". Se é um chefe de equipa, supervisor, diretor, gerente ou administrador, saiba que mais que informação comercial, brindes para os seus vendedores darem aos clientes, promoções a clientes, etc. por vezes pode não chegar para aumentar as vendas, porque a dificuldade não está nos produtos e/ou serviços, está na vida pessoal dos seus vendedores, e é sua obrigação ajudar quem tanto ajuda a empresa.

Todos nos temos dias maus e alturas menos boas, é função das chefias estar atento e ajudar como puder.

Por exemplo, se tem um colaborador que anda preocupado e desanimado, porque não sabe como pagar as despesas de educação dos filhos, irá custar muito à empresa, adiantar a verba necessária e o colaborador ir descontando do seu vencimento? Não, e irá estar a colmatar uma necessidade do colaborador ao mesmo tempo que lhe aumenta a auto-estima e acredite a proporcionar um maior "amor à camisola" por parte do seu colaborador.

Nos tempos que correm cada vez mais é necessário humanizar a empresa e por vezes a melhor prática de motivação vem de coisas simples como por exemplo, se os filhos de um colaborador acabam a escola a meio da tarde e as crianças tem de estar horas à espera, proporcionar a possibilidade do colaborador se deslocar à escola a meio da tarde e ir levar os filhos para a sua casa, ou casa de familiares, etc, ficando o colaborador depois até mais tarde para compensar esse tempo, ou trabalhando aos Sábados, entre outros exemplos.

As politicas de motivação institucionalizadas em muitas empresas (quando existe alguma politica), são por vezes desenquadras das reais.

Se você não se preocupa com os colaboradores porque razão eles se vão preocupar? Muitos respondem, eu pago é para trabalharem, claro que assim terão um exército de robôs humanos a trabalhar.

Comprometa-se, para receber comprometimento.

"Na vida, uns vivem melhor, outros pior, mas no fim acabamos todos lado a lado e com a mesma cama e roupa, não queira ser a pessoa mais rica do cemitério." Qual irá ser o seu legado?  Foi um bom pai ou mãe? Foi defensor de causas sociais? Foi um excelente "chefe"? Foi um visionário? Ou, foi um (não posso escrever o conteúdo aplicável)...

Preocupe-se com que o ajuda a ser, ou ter, o que tem.

quarta-feira, 1 de outubro de 2014

Deu os Parabéns aos seu Vendedores hoje?

Talvez uma das profissões mais antigas do mundo, um profissional essencial em qualquer negócio, dedicado a conquistar clientes, demonstrar produtos, orientar, aquele que recorremos na hora de realizar um sonho ou simplesmente na hora de escolher um simples produto.

Parabéns a todos nos...Vendedores...

in.esoterikha.com

segunda-feira, 22 de setembro de 2014

Tenha sucesso nas vendas

Comece a escrever um diário de sucessos para controlar o seu desempenho. Ao registar circunstâncias especificas e pormenores dos momentos em que utilizou com êxito novas técnicas de vendas, estará a reforçar de forma imediata as vantagens para a sua carreira. Acima de tudo, estará a criar um recurso que poderá rever quando precisar de um incentivo adicional. Faça-o e ficará surpreendido como um diário de sucessos pode ser uma grande fonte de motivação.

Quando ler o seu diário de sucessos, compare aquilo que fez bem em determinada situação com aquilo que fez quando não conseguiu fechar uma venda. Ao proceder a esta comparação, os motivos para não ter fechado a venda devem tornar-se evidentes. Comparando uma experiência mal sucedida com uma bem sucedida, pode aperceber-se dos aspectos que deixou de fora ou ignorou e porque motivo não conseguiu convencer o cliente das vantagens da sua oferta.

Quando acontecerem as situações negativas (que vão acontecer sempre), é necessário adaptar a sua apresentação ou técnicas de vendas e a única forma de o fazer com precisão é anotando as suas conquistas e identificando um bom modelo para uma venda bem sucedida. Após constatar o que tem de fazer para melhorar as vendas, a próxima etapa é, por essas ideias em prática.

Quando se perde uma venda e começa a se lamentar sobre tudo e todos, lembre-se que muitas vezes o vendedor acaba derrotado antes do fim do processo, é da sua atitude e garra que se pode queixar, de nada mais...


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terça-feira, 16 de setembro de 2014

Cliente não compra porque é caro? Aprenda a resolver

Qual a desculpa que a maioria dos vendedores utiliza quando se fala em poucas vendas? Adivinhou, o cliente tem mais barato.

E o que muitos fazem? Adivinhou, encolhem os ombros e perdem a venda.

Claro que a culpa na cabeça deles é sempre do mesmo, a administração da minha empresa quer vender tudo caro, não quis acompanhar o preço da concorrência, etc. Será que é mesmo assim? A culpa não será sua?

Vejamos, não existe uma fórmula mágica para aumentar as suas vendas, envolve muito esforço, dedicação, estudo, empenho entre outras “skills” que devem estar interiorizadas em si e fazer já parte de si.

 Em relação à sua empresa “não baixar” os preços, lembre-se que nem sempre a sua empresa irá conseguir acompanhar de facto alguns preços da concorrência, ou mesmo que consiga, poderá não ter interesse, mas os fatores que pesam nessa decisão são referentes a “gestão da empresa” e ficará para outro artigo sobre gestão.

Agora, nunca pense que a empresa não o quer ajudar a vender, para isso nem o tinha a trabalhar para ela, claro. Portanto, a culpa à sua empresa já está afastada.

Não acredito que esteja a trabalhar numa empresa onde a administração “anda a dormir” e não mede o pulso ao mercado, se assim for, será melhor ir atualizar o seu curriculum e começar a enviar, pois mais dia, menos dia, acabará por fechar.

Agora, podemos referir 2 pontos essenciais para que o seu produto e/ou serviço não esteja a ser vendido, são:
O produto/serviço não tem um diferencial claro da concorrência
O target que estão a trabalhar não é o correto

Como fazer para que o cliente não decida apenas com base no preço?
1 - Analisar as necessidades do cliente - Regra básica de qualquer venda. Nunca comece a tentar vender seja o que for sem saber as necessidades do potencial cliente. Para saber as necessidades pode e deve perguntar (varia de negócio para negócio), exemplificamos com um dono de um restaurante:
Cliente - Necessito de poder comprar produtos em pouca quantidade e com entrega de um dia para o outro.

2 - Apresentar as soluções para essas necessidades.

3 - As mais valias futuras ficarem bem explicitas e certificar-se que o potencial cliente as percebeu.

4 - Esclarecimentos de todas as dúvidas que tenham ficado.

5 - Sem receio e com toda a certeza, avançar para o fecho de negócio: Exemplo - Sr. yyyyy de certo que concorda que as suas necessidades ficam resolvidas ao trabalharmos em conjunto. Que produtos lhe estão a fazer mais falta? Sempre que necessitar, independentemente do dia, peço-lhe que me ligue, estou aqui para o ajudar. (e avance logo com uma pergunta do tipo "nunca soube bem tirar um bom café, tem segredos, é que já bebi alguns intragáveis e o seu sabe muito bem"). Aqui o cliente vai começar a falar bem dele e dos equipamentos e enquanto isso, podes ir preparando a nota de encomenda, porque ela vai aparecer.

Nota
Se a sua empresa entrar numa guerra de preços, vai acontecer como os dois feirantes que vendiam os mesmos produtos em frente um do outro. Um teimou em vender mais baixo, o outro para não ficar atrás, baixou ainda mais, vai o outro e baixa ainda mais…resumindo, acabaram por oferecer os produtos e ainda pagaram aos clientes para levarem, só para se poderem vangloriar que tinham “vendido” mais…Conclusão: falência…Guerra de preços, não. Prefira uma guerra de mais valias do produto/serviço para o seu cliente.

Este artigo é sobre experiências profissionais vividas por mim, muda de ramo para ramo, de cliente para cliente. Para uma ajuda mais personalizada, contacte para: paulogomes@vendermais.pt

Boas vendas,
Paulo Gomes - Blogger in vendermais.pt

segunda-feira, 15 de setembro de 2014

Aprender a Vender


O mesmo produto ou serviço pode ser adequado para diferentes clientes e por vários motivos, nunca coloque todos os potenciais clientes no mesmo saco, nem nunca utilize sempre o mesmo discurso.

Nos primórdios de começar a vender, tive um formador que dizia incessantemente "temos de ser coerentes com o discurso comercial em vigência na empresa e nunca devemos sair dessa linha. Se a empresa apenas vende de forma informal, assim seremos, se vende de forma formal, assim seremos. O discurso comercial deve ser igual em todos os vendedores da empresa".

Bem, felizmente as minhas chefias na altura não estiveram presentes nessa formação, pois não existe nada mais errado, na minha opinião. (se tivesse sido assim, hoje seriamos apenas atendidos por robots). Mas, aprender a vender, como em tudo na vida, também implica aprender o que não fazer.

Todos os vendedores devem colocar a sua personalidade nas vendas e claro, encontrar a forma correcta de o fazer. Existem vendedores que são naturalmente engraçados e de forma doseada, trabalham os potenciais clientes com base na boa disposição, é normal os ver arrancar risos constantemente durante a venda. Existem outros vendedores que trabalham os potenciais clientes com base na informação inesgotável sobre o produto/serviço e as benefícios que os mesmos irão proporcionar a quem os adquirir (é normal, ver os potenciais clientes com olhos bem abertos e com um interesse enorme, sempre que o vendedor fala).

Mas, se é certo que devemos aprender com os mais experientes, alerto que aprender, não é imitar. Já me aconteceu em (1999) um colega que trabalhava numa empresa concorrente (esse meu colega, apesar de ser concorrente era normal ir ter comigo uma vez por semana, para almoçarmos e chegou a assistir a tentativas de venda da minha parte e mesmo a apresentações que resultaram em sucesso), dizer-me que eu por vezes fazia termos de comparação para facilitar o entendimento do que estava a explicar, com "coisas" completamente diferentes do que estava a vender, e os clientes sorriam e via-se que gostaram, porém com ele nunca resultou. Ora bem, porquê?

Exemplo
"Sr. Yyyyy, consumir este produto com água da rede pública, é o mesmo (se me permite a comparação), adquirir uma viatura topo de gama e colocar pneus usados e em mau estado.

Quando eu dava estes termos de comparação, além de ter em conta que era feito de forma natural, que a minha personalidade se encaixava na perfeição neste tipo de discurso, para tudo fluir de forma a nunca transmitir fosse o que fosse de forma artificial, tinha já o estudo feito sobre os potenciais efeitos que iria ter no potencial cliente, porque com muitos teria o efeito contrário, iram pensar "este tem a mania que é engraçado, já estou a ficar farto".

Sou de acordo que devemos ter uma linha orientadora no discurso comercial, mas devemos fazer de forma natural a adaptação ao potencial cliente e a nos próprios. Cada vez mais o consumidor gosta do tratamento personalizado, todos nos que somos consumidores, estamos a voltar a gostar mais do contacto, da partilha de ideias, do apoio, de nos sentirmos confortáveis, etc...

É normal, cada vez mais, os consumidores preferirem os lugares onde são acompanhados na compra, onde se tiverem uma dúvida, não tem de andar por "50" corredores à procura de alguém que os ajude, de não ter que esperar que "50" pessoas "saiam da frente", para finalmente terem espaço para escolher um vinho, um azeite, uma carne, etc....

Adaptação, polivalência, esforço...Serás bem sucedido...
By Paulo Gomes - paulogomes @ vendermais pt

Gerir uma empresa - Avaliar pelo conhecimento e contributo



Nas últimas duas décadas tem-se assistido a uma alteração fundamental na distribuição do poder e autoridade nas empresas. Até há pouco tempo, a maioria das empresas eram verticais - apresentavam muitos níveis de gestores e supervisores entre a administração e os trabalhadores da linha da frente. 

O modelo clássico de uma organização vertical é o exército. No exército, os soldados rasos reportam aos cabos que reportam aos sargentos que reportam aos capitães e por aí adiante e claro quando a ordem volta, vem a "descer" por aí abaixo, passando por uma longa e exaustiva lista de pessoas.

Até à relativamente pouco tempo, grandes empresas não eram muito diferentes deste modelo hierárquico rígido. Empregando centenas de milhares de funcionários, estas empresas dependiam e ainda em muitos casos dependem, de "exércitos" de supervisores e de gestores para controlar o trabalho, os funcionários que o realizam e quando e como o realizam. 

O objectivo principal da gestão superior era comandar e controlar muito de perto os calendários, as tarefas e os processos de tomada de decisões dos funcionários, de modo a garantir que a empresa cumpria os seus objectivos.

Com base no grande e único Peter Drucker
Devemos de considerar a importância de colocar o conhecimento à frente do ego numa empresa moderna. "Nenhum conhecimento confere uma classificação mais elevada do que outro, cada um é julgado pelo seu contributo para uma tarefa comum em detrimento de ser julgado por qualquer superioridade ou inferioridade inerente".

Assim, a empresa moderna não pode continuar a ter uma estrutura de "chefe e subordinado". Deve ser organizada como uma equipa.
(harvard business review)

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A diferença entre chefe e líder

quarta-feira, 9 de julho de 2014

Não manter contacto com os clientes



A maior parte das pessoas que trocam o seu produto, serviço ou ideia por outro, fazem-no porque você está a ser apático e alguém está a prestar-lhes mais atenção. Alguém mantém contacto regularmente. Alguém as faz sentirem-se importantes.

Se basta fazer alguns contactos por telefone ou email para que as pessoas continuem a fazer negócio consigo, por que motivo é tão preguiçoso e as deixa virarem-lhe as costas???

Apenas o que precisa de fazer é programar 2 ou 3 telefonemas rápidos para dizer (por exemplo) "Olá nome do cliente, é o Paulo Gomes da vendermais.pt. Estou a contactar para apenas saber se continua satisfeito com a produtividade acrescida e redução de custos do sistema que lhe coloquei. Se está tudo bem, não lhe ocupo mais tempo. Apenas quero confirmar consigo se está tudo bem e mais uma vez lhe agradecer ter realizado o negócio comigo (connosco).

Apenas demora 10 a 15 segundos a dizer "isto" e concorda que 15 segundos do seu tempo na fidelização de um cliente, compensa muito, certo?

Bem mais difícil do que manter um cliente é conquistar um novo ;)

quarta-feira, 2 de julho de 2014

Não prestar atenção suficiente aos detalhes


Quando apressa uma apresentação, passa por cima dos detalhes e ignora sinais importantes dos clientes, está também a passar por cima dos lucros significativos que poderia obter (por exemplo, o administrador da "minha" empresa, não se importa que eu esteja 1 hora ou mais com apenas um cliente a falar sobre como fazer/servir, porque esse cliente irá "compensar" com encomendas no presente/futuro. A experiência vai ajudar e se torna importante saber quando o tempo gasto é um investimento, ou quando é um desperdicio, mas isso requer experiência e não se consegue ensinar através do blog).

Encomendas perdidas ou fora das datas de entrega que não são cumpridas (e não se informa o cliente) arruínam a sua credibilidade junto dos clientes. Este tipo de atitudes mancha o elevado nível de competência que os profissionais se esforçam por demonstrar. Se os seus clientes não tiverem a impressão de que você faz mesmo o seu melhor por eles, tratarão de encontrar alguém que o faça.

Nunca, mas nunca se desculpe com os seus colegas do armazém ou da distribuição, pois existem vendedores inexperientes que o fazem, pensam que ficam bem vistos perante o cliente, porque "ele é mesmo bom, os colegas é que são incompetentes". É um erro enorme. A única, mas mesmo única imagem que transmite é que a sua empresa é incompetente, afastando o cliente, mais dia, menos dia.

Trabalhe sempre em equipa e lembre-se que todos são importantes e fundamentais, do colega que vende, ao que entrega, passando pelo que organiza e pelo que coordena. Uma empresa, são todos os colaboradores e todos devem se proteger e lutar pelo que são pagos, satisfazer as necessidades do cliente.

Como sempre, a estrela não é você, se procura fama, não seja vendedor.

Boas vendas...

terça-feira, 1 de julho de 2014

Cuidado com a formação em vendas

A formação profissional em vendas não inclui sugestões para se tornar insistente ou agressivo. Qualquer formador da área de vendas que ensine os alunos a tornarem-se insistentes ou agressivos têm de ser classificados como incompetentes. Os persuasores ou vendedores verdadeiramente profissionais são discretos, concentram-se na assistência ao cliente e no estabelecimento de bons relacionamentos.

As técnicas de venda não são inatas. São competências adquiridas que qualquer pessoa pode dominar com muito estudo e trabalho. Comece a observar os outros colegas ou vendedores concorrentes ou de outras áreas em situação de persuasão, onde que que vá. Pergunte a si mesmo porque motivo alguns persuadores "são maus", será fácil constatar que são incompetentes, que não sabem do que estão a falar ou que cometem erros "crassos".

Repare que quando os vendedores têm uma boa formação e são "capazes", o negócio avança de tal forma suavemente que é quase impossível detectar a venda em si. Daí se ouvir a expressão "aquele/aquela nasceram para vender".

A capacidade de persuasão propriamente dita tem de ser aprendida, tal como é necessário aprender todos os aspectos relativos ao produto ou serviço.

A persuasão é feita de modo tão discreto que ninguém se apercebe da mesma ;)





segunda-feira, 30 de junho de 2014

Aprender a trabalhar em rede

Os vendedores mais produtivos que eu conheço encontram formas eficazes e criativas de fazer o acompanhamento. Claro que não é boa ideia perguntar aos concorrentes quais os métodos que utilizam, mas os seus colegas na empresa podem ter estratégias criativas e não se importarão de as partilhar consigo.

Na próxima reunião de vendas, faça questão de discutir diferentes métodos de acompanhamento. A isto se chama "trabalhar em rede". Embora esteja a "jogar em casa", no seio do seu próprio grupo.

Antes de "gastar" todos os seus cartões de visita que foi juntando em todas as reuniões de negócios ou de os guardar numa pasta "eternamente", analise-os um a um, tome notas sobre o quanto apreciou o contributo da pessoa na reunião ou encontro de negócios. Se tiver sido "o que deve de ser, meticuloso" e tiver escrito uma a duas ideias no verso de cada cartão para se lembrar da conversa que teve, disporá de alguma coisa específica para abordar quando fizer o seu acompanhamento.

Irá ficar surpreendido com a quantidade de pessoas que têm uma reacção positiva a este tipo de acompanhamento. Muitas farão mesmo os possíveis por contactá-lo quando precisarem. Guarde sempre uma cópia de todos os emails e comunicações junto do cartão, por forma a lembrar-se de tudo quando este lhe telefonar.

Organização, método e ser meticuloso, os resultados irão aparecer, mais dia, menos dia...

terça-feira, 17 de junho de 2014

Deixe o seu produto ser a estrela


A principal regra de uma apresentação ou demonstração é realmente muito simples (digo eu), "deixar o seu produto brilhar".

Você é apenas e mentalize-se disso a pessoa que apresenta formalmente os principais intervenientes (o seu produto e o seu potencial cliente) um ao outro e, em seguida, se retira discretamente e deixa que se conheçam.

Ainda que um dos intervenientes seja um objecto inanimado, ou até intangível, tem de pensar nesse objecto como um parceiro privilegiado para o potencial cliente, no futuro, e fomentar o desenvolvimento dessa relação.

Na qualidade de vendedor, o seu (nosso) papel assemelha-se ao das antigas alcoviteiras. Pode ajudar a unir as duas partes, mas depois das apresentações sai de cena. Claro que pode (e deve) ocasionalmente controlar o progresso da relação, mas não vai viver com o "casal" (até porque tem mais "casamentos" para fazer).

Embora o produto tenha obrigatoriamente de ser a estrela, nunca se esqueça que o potencial cliente precisa de ser sempre o centro das atenções durante a apresentação. Nunca (mesmo nunca) dedique demasiada atenção ao produto e respectivas maravilhas do mesmo, ignorando o que o mesmo pode fazer pelo seu potencial cliente.

Não deixe que o potencial cliente veja o que tem para lhe mostrar antes do momento certo. O produto é a estrela, mas você tem de ser o guia, que apenas permite a aproximação quando isso lhe for conveniente.

A principal necessidade de todos (ou quase todos) os seres humanos é o conforto. Se o seu potencial cliente não se sentir à vontade com o que lhe está a oferecer, não irá "assinar o cheque", não assumirá compromissos nem prossegue com a compra. Daí que o seu (nosso) principal objectivo em qualquer apresentação seja deixar o potencial cliente suficientemente à vontade e confortável com a sua (nossa) oferta.

Deixe de querer brilhar e deixe brilhar os seus produtos...

Convite: Pequeno almoço SEO em Lisboa

Pequeno almoço SEO em Lisboa, no dia 18 e 19 de Junho !

Em colaboração com a Câmara de Comércio Luso-Belga-Luxemburguesa www.cclbl.com, a expeteo vai realizar um pequeno almoço SEO que irá acontecer na quarta-feira dia 18 de Junho e quinta-feira, dia 19 de Junho de 2014.
cclbl-expeteoUma auditoria gratuita do seu site de internet será oferecida!
Desenvolver a visibilidade de uma empresa na internet tornou-se numa estratégia importante para as empresas que desejam aumentar a sua clientela e melhorar as suas vendas.
Para atingir estes objectivos, várias soluções podem ser escolhidas pelas empresas: referenciamento maximizado nos motores de busca, visibilidade acrescida nas redes sociais ou ainda através de campanhas de emailing.

Porque se deve inscrever ?

Porque as inscrições destes pequenos almoços são totalmente gratuitas e que para além das estratégias de marketing propostas, poderá beneficiar de uma auditoria gratuita do seu site de internet! Somente 10 vagas para cada uma das datas se encontram disponíveis! Inscreva-se rapidamente!

Informações :

  • Datas : dia 18 e dia 19 de Junho 2014 das 8h30 às 10h30
  • Morada : Av. Duque d’Ávila, 203 – 5° / 1050 – 082 Lisboa – Portugal
  • Em colaboração com a CCLBL http://www.cclbl.com/

segunda-feira, 2 de junho de 2014

Faça as contas como deve de ser


Os melhores vendedores fazem sempre as contas com uma calculadora. Por muita confiança que tenham nas suas capacidades  matemáticas, utilizam sempre uma máquina.

Você tem de saber as fórmulas e valores para poder fornecer rapidamente qualquer informação numérica que o seu potencial cliente possa solicitar. Um potencial cliente que o veja inserir os números na calculadora com toda a energia, ou que coloque pessoalmente os números e ir os mostrando e explicando, não irá duvidar desses números. Mas, se começar a fazer "gatafunhos e rabiscos" num papel, o potencial cliente se irá sentir desconfortável por estar ali sentado a olhar para si, a vê-lo brincar com os números. Pior, mesmo será se os fizer de cabeça (pode pensar que está a transmitir inteligência, mas mais uma vez a vedeta é o seu cliente e não você), será natural o efeito ser o inverso e ao ver a fazer as contas de cabeça o potencial cliente irá ficar desconfiado, com certeza. Ele não irá mais o ouvir, porque enquanto você fala, ele estará a tentar fazer as contas também de cabeça, para ver se você não se enganou.

Se não utilizar a calculadora, irá passar a imagem que é despreocupado com os números e parte sensivel como é numa venda, irá levar o potencial cliente a pensar que é despreocupado, em tudo. Nesta fase da venda, se já aqui chegou, não deve de fazer nada que coloque dúvidas na cabeça do potencial cliente. O objectivo é fazer com que se concentre nas contas que são necessárias fazer e explicar claramente, enquanto mostra realmente como o potencial cliente pode pagar ou poupar com o produto e/ou serviço.

segunda-feira, 26 de maio de 2014

Aprender a Vender - A Importância da Empatia


Empatia significa compreender os sentimentos, pensamentos e motivos de outra pessoa, e claro, é extremamente importante no mundo das vendas. É necessário colocar-se no lugar do potencial cliente, saber, sentir, compreender e entender o que ele está a sentir, o que vai implicar saber exactamente como prosseguir, com base nas informações que o potencial cliente lhe deu.

Até criar empatia com os seus potenciais clientes, o mais provável é não conseguir singrar nas vendas. Os clientes precisam de sentir que você os compreende e que se preocupa em ajudá-los a resolver os seus problemas (gosto mais do termo, dificuldades), não apenas em lhes vender alguma coisa.

Enquanto vendedor que quer sucesso, deve acreditar verdadeiramente que pode satisfazer as necessidades do potencial cliente. Você pode ver as desvantagens, características e limitações do seu produto ou serviço do ponto de vista do potencial cliente. Deve medir pela necessidade do seu potencial cliente e não "pelo que você pensa". Aperceba-se verdadeiramente do que é importante e o que irá de facto resolver as necessidades do potencial cliente (nunca o que irá resolver as suas).

Se fosse um filme, o protagonista é o seu potencial cliente, a personagem mais importante do enredo, nunca é você. Se quer protagonismo, mude de profissão ou nem tente ser vendedor.

Se fizer este passo da forma correcta é mais um para o seu sucesso como vendedor. O seu protagonismo é junto da administração da empresa, quando esta todos os meses tiver de assinar um cheque bem grande das suas comissões...

quarta-feira, 21 de maio de 2014

Motivação em Vendas - Atitude move tudo




Atitude é um impulso que nos leva a tomar uma decisão em momentos inesperados. Nas vendas é fundamental ser uma pessoa com atitude.




 Veja este breve video sobre a atitude.
 

Motive-se, se não tem atitude, pode sempre aprender e desenvolver essa competência.

segunda-feira, 19 de maio de 2014

Desafio de Vendas - Saber quando fechar uma venda


A pergunta crucial em qualquer situação de venda é "Quando deve fechar uma venda?". Fica sempre um certo clima no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho. Eis alguns sinais de compra positivos a que deve estar atento:

O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante
Ele está a proceder à análise final ou a racionalizar a decisão.

Ele acelera o passo
Está pronto a fechar a venda

De repente, começa a fazer muitas perguntas
O interesse aumentou exponencialmente e o interesse é mais que nunca

Estes são simples testes entre muitos outros que podemos fazer para nos certificar que o potencial cliente está pronto para celebrar o acordo. Quando fizer a pergunta pode acontecer uma das duas situações:

O potencial cliente diz que sim, ou dá uma resposta que indirectamente lhe indica o seu desejo de celebrar o acordo.

O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Nunca comece a falar antes de o potencial responder. Deve certificar-se que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. Se for a primeira, pode avançar com o fecho. Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e ás preocupações que ele manifesta.

Quem muito fala
Se os potenciais clientes o bombardearem com problemas, coloque algumas questões para descobrir qual a verdadeira objecção. Se as pessoas protestam de uma forma excessiva, é um sinal evidente que não estão interessadas e não têm coragem de lhe dizer ou estão a esconder o verdadeiro motivo pelo qual não aceitam o que lhes é proposto. Para algumas pessoas, é difícil admitir que gostam do seu produto e/ou serviço mas que não têm dinheiro para o adquirir. Por isso, em vez de admitirem que estão de mão atadas, inventam mil e uma desculpas pelas quais o seu produto e/ou serviço não é indicado para elas. Pode mesmo ter de avançar com (exemplo):
"...Sra. Potencial Cliente, é óbvio que está com algumas preocupações acerca do nosso produto e/ou serviço. Permita-me que lhe pergunte, em que se irá basear para tomar a decisão final? Vai pensar nas vantagens gerais ou nos aspectos financeiros?".

Desta forma, está a perguntar, conforme é seu direito, qual a verdadeira objecção ao produto e/ou serviço, continuando claro a ser um excelente vendedor, simpático, caloroso e amigável.

A memorizar
Só se consegue avançar no ciclo de vendas quando identificar e lidar com a verdadeira objecção final.

quinta-feira, 15 de maio de 2014

O fecho de uma venda está no inicio da mesma


O fecho da venda começa no inicio da transacção, quando contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se fores ineficaz no contacto inicial, na classificação, ao lidar com as objecções, ao efectuares as apresentações ou em qualquer outra altura do processo de vendas, ou se não conseguires fazer perguntas pertinentes, tudo está perdido. Podes até pensar que és um grande vencedor, mas a verdade é que estás a desperdiçar o teu tempo e dinheiro (e claro, o do seu potencial cliente e o da sua empresa). Já para não falar do inevitável aborrecimento.

Ninguém, é garantido, consegue fechar todas as vendas, mas pensa o quanto podes beneficiares se deres o teu melhor para isso acontecer.

A Memorizar
Um final perfeito exige um começo perfeito.