terça-feira, 16 de setembro de 2014

Cliente não compra porque é caro? Aprenda a resolver

Qual a desculpa que a maioria dos vendedores utiliza quando se fala em poucas vendas? Adivinhou, o cliente tem mais barato.

E o que muitos fazem? Adivinhou, encolhem os ombros e perdem a venda.

Claro que a culpa na cabeça deles é sempre do mesmo, a administração da minha empresa quer vender tudo caro, não quis acompanhar o preço da concorrência, etc. Será que é mesmo assim? A culpa não será sua?

Vejamos, não existe uma fórmula mágica para aumentar as suas vendas, envolve muito esforço, dedicação, estudo, empenho entre outras “skills” que devem estar interiorizadas em si e fazer já parte de si.

 Em relação à sua empresa “não baixar” os preços, lembre-se que nem sempre a sua empresa irá conseguir acompanhar de facto alguns preços da concorrência, ou mesmo que consiga, poderá não ter interesse, mas os fatores que pesam nessa decisão são referentes a “gestão da empresa” e ficará para outro artigo sobre gestão.

Agora, nunca pense que a empresa não o quer ajudar a vender, para isso nem o tinha a trabalhar para ela, claro. Portanto, a culpa à sua empresa já está afastada.

Não acredito que esteja a trabalhar numa empresa onde a administração “anda a dormir” e não mede o pulso ao mercado, se assim for, será melhor ir atualizar o seu curriculum e começar a enviar, pois mais dia, menos dia, acabará por fechar.

Agora, podemos referir 2 pontos essenciais para que o seu produto e/ou serviço não esteja a ser vendido, são:
O produto/serviço não tem um diferencial claro da concorrência
O target que estão a trabalhar não é o correto

Como fazer para que o cliente não decida apenas com base no preço?
1 - Analisar as necessidades do cliente - Regra básica de qualquer venda. Nunca comece a tentar vender seja o que for sem saber as necessidades do potencial cliente. Para saber as necessidades pode e deve perguntar (varia de negócio para negócio), exemplificamos com um dono de um restaurante:
Cliente - Necessito de poder comprar produtos em pouca quantidade e com entrega de um dia para o outro.

2 - Apresentar as soluções para essas necessidades.

3 - As mais valias futuras ficarem bem explicitas e certificar-se que o potencial cliente as percebeu.

4 - Esclarecimentos de todas as dúvidas que tenham ficado.

5 - Sem receio e com toda a certeza, avançar para o fecho de negócio: Exemplo - Sr. yyyyy de certo que concorda que as suas necessidades ficam resolvidas ao trabalharmos em conjunto. Que produtos lhe estão a fazer mais falta? Sempre que necessitar, independentemente do dia, peço-lhe que me ligue, estou aqui para o ajudar. (e avance logo com uma pergunta do tipo "nunca soube bem tirar um bom café, tem segredos, é que já bebi alguns intragáveis e o seu sabe muito bem"). Aqui o cliente vai começar a falar bem dele e dos equipamentos e enquanto isso, podes ir preparando a nota de encomenda, porque ela vai aparecer.

Nota
Se a sua empresa entrar numa guerra de preços, vai acontecer como os dois feirantes que vendiam os mesmos produtos em frente um do outro. Um teimou em vender mais baixo, o outro para não ficar atrás, baixou ainda mais, vai o outro e baixa ainda mais…resumindo, acabaram por oferecer os produtos e ainda pagaram aos clientes para levarem, só para se poderem vangloriar que tinham “vendido” mais…Conclusão: falência…Guerra de preços, não. Prefira uma guerra de mais valias do produto/serviço para o seu cliente.

Este artigo é sobre experiências profissionais vividas por mim, muda de ramo para ramo, de cliente para cliente. Para uma ajuda mais personalizada, contacte para: paulogomes@vendermais.pt

Boas vendas,
Paulo Gomes - Blogger in vendermais.pt