quarta-feira, 25 de novembro de 2015

Ter uma Loja Online de Sucesso


Nos dias de hoje existem cada vez mais lojas online. As razões para isso acontecer, todos as sabemos e não vamos estar a falar mais uma vez sobre este crescimento. Agora, podemos e vamos falar, nos motivos porque muitas lojas online não conseguem ter sucesso, pois se existem muitas variantes, existem algumas que são transversais e se aplicam a todos os casos.

Começo hoje e quero lucro amanhã
Pode ser rápido, mas nunca de um dia para o outro. Qualquer loja virtual, tem de obedecer aos mesmos passos que damos numa loja física, estudo de mercado, planeamento e muito trabalho e empenho. Medir todos os resultados, ver onde se está a crescer, onde se está a perder, descobrir o porquê e resolver de imediato. O que vai fazer com os primeiros ganhos? investir no crescimento da empresa? na produção de stock? em marketing e comunicação?
O sucesso do produto online: Fotografia, Texto e Preço
Aqui é fácil de compreender. Imagine-se a si a ver um produto online, chama a atenção, leva-o a comprar um produto sem fotografia, sem descrição e sem preço (sob-orçamento, como muito se utiliza)?
Várias fotografias com o máximo que qualidade que conseguir, de vários ângulos, com uma descrição técnica o mais completa possível, com o preço bem definido (competitivo, claro), e sempre que tiver possibilidade, um comentário de quem comprou o produto, ou de algum critico, ou pessoa muito conhecida do publico.
Custo aquisição cliente
Seja em publicidade no Google, em redes sociais, na participação em feiras, entre muitos outros meios de captação de clientes, é fundamental ter o valor definido de quanto vai investir e claro, medir o retorno desse investimento. É importante saber quanto necessita de investir em cada um dos canais para por exemplo, conseguir vender 100 euros de material. Permite que tenha controlo sobre os seus custos e adaptar o investimento.
Exemplo real: Eu tenho um amigo pessoal que o seu produto no facebook quando anunciado, tem um retorno muito bom e outro amigo que vende um serviço, não consegue retorno no facebook (no google a história muda por completo). Está identificado o porquê e o serviço em questão não é o mais indicado para o publico do facebook.
Marketing de conteúdo
O que mais peço a todos que o façam, não é para resultados imediatos, mas acredite que com o tempo lhe vai dar muito retorno. Escreva artigos originais, explore um nicho de mercado, publique conteúdo relevante e útil para o seu potencial mercado. Seja com blogs, redes sociais entre outros, mas sempre atualizados...
Exemplo real: Uma empresa que se dedica à compra e venda de automóveis, tem um blog e publica nas redes sociais, além de outros, curiosidades sobre os automóveis, fotografias que apelam às emoções (riso, espanto, etc.). O sucesso é enorme...
Mãos nos artigos e vamos vender...

Paulo Gomes 

domingo, 22 de novembro de 2015

A Arte de Vender: E-mail


A Arte de Vender: E-mail 

Muitas empresas estão a recorrer cada vez menos às vendas por telefone e ao direct mail e a adotarem as mensagens de email. Porquê? Porque embora o direct mail permita que a mensagem seja enviada para o endereço correto, isso não significa necessariamente que chegue às mãos mais indicadas. As secretárias, rececionistas, responsáveis pela gestão de listas de email da empresa, etc, tomam frequentemente a liberdade de colocar no lixo o que consideram “publicidade” endereçada ao destinatário.

Se a sua mensagem for enviada para o email (com por exemplo: Ao cuidado do Sr. YRTSA), aumenta exponencialmente as hipóteses de serem lidas pelo decisor.

quarta-feira, 11 de novembro de 2015

Exclusivo - MktVendas entrevista Navalhas.pt



A Navalhas.pt é uma referência a nível nacional na área da Cutelaria de Trás-os-Montes. Com uma loja online fantástica, muito bem desenhada e com um atendimento de nível superior ao cliente. Um amigo pessoal realizou uma compra e não parou de elogiar todo o processo e atendimento, disponibilidade e atenção dada, de tal forma, que confesso que ele próprio me disse: Uma empresa assim, é a ideal para fazeres uma entrevista e divulgares no blog mktvendas o que se deve de fazer para ter sucesso.

Sempre dei prioridade a entrevistas de empresas de qualidade superior em detrimento de publicar entrevistas apenas por publicar. A Navalhas.pt é uma empresa que muito me orgulho de entrevistar, porque é um exemplo de sucesso.

Paulo Gomes-mktvendas: Como nasceu a Navalhas.pt? 
Navalhas.pt: A plataforma Navalhas.pt, nasceu de uma forma espontânea. Antes da existência desta plataforma, deparámo-nos com duas adversidades que existiam em torno das cutelarias artesanais Transmontanas.


A primeira adversidade, era que grande parte dos artesãos nossos representados, não eram conhecidos, salvo nas imediações destas localidades transmontanas e pouco mais, transportadas de mão em mão e de amigos para amigos.

A segunda adversidade é a enorme distância que separam os artesãos. É de todo impossível, os apreciadores dos nossos artigos, conjugarem num só pedido, num só dia, navalhas de dois artesãos diferentes. Além dos custos e dos desgastes da viatura, o tempo perdido e a possibilidade de nem sequer, conseguir alcançar as navalhas que o cliente pretendia, são fatores que encravam a divulgação do trabalho dos artesãos.

Assim e para ultrapassar todos estes obstáculos terrenos, constituiu-se uma equipa, sólida, honesta e próxima dos artesãos e dos clientes.

A esta, cabe aglomerar todas as peças que constituem cada encomenda, e garantir que a cada um dos intervenientes, cliente e artesão, sejam entregues os bens solicitados e os valores entregues, respetivamente.

Paulo Gomes-mktvendas: A aposta é a consolidação a nível nacional ou passa também pela internacionalização? 
Navalhas.pt: A aposta é a divulgação em todo mundo. Abordamos inclusive, a tradução e sua adaptação, dos textos que partilhamos, nas línguas europeias mais faladas e conseguimos então, alcançar já, clientes em países tais como Espanha, Brasil, França, Itália, Austria, Roménia, Japão e temos já quem conheça e possua, navalhas artesanais Transmontanas, na Austrália.

Paulo Gomes-mktvendas: Num mercado global, onde se consegue chegar a um potencial de clientes enorme, é fundamental a boa presença online. É uma equipa interna que desenvolve esse trabalho?
Navalhas.pt: Sim. Sem dúvida que a presença na web é essencial. Aliás, sem ela, não conseguiríamos alicerçar esta estrutura.

Paulo Gomes-mktvendas: Qual o fator diferenciador da Navalhas.pt? 
Navalhas.pt: Proximidade e disponibilidade entre clientes e artesãos. A maior sinceridade, humildade, honestidade, transparência, simpatia, e cordialidade.

Paulo Gomes-mktvendas: O vosso processo de compra online e entrega é rápido e seguro? 
Navalhas.pt: Sim, é rápido. Colocamos as encomendas no dia anterior e no seguinte são entregues. Vamos ao ponto de ainda, logo que possamos, avisamos o cliente por SMS, do envio e do documento de registo dos serviços postais, para que possa ele, tranquilamente receber em casa, a encomenda pretendida. Um dia, é o tempo médio de distribuição.

Paulo Gomes-mktvendas: Onde se pode acompanhar e saber mais sobre a Navalhas.pt? 
Navalhas.pt: Existimos na web em dois locais. No site: www.navalhas.pt e também do Facebook em: www.facebook.com/navalhas.pt. Nestes espaços encontrará alguns dos trabalhos que se conseguem fornecer e a história, o percurso de vida e até outros pormenores, relativos à vida dos artesãos.

Paulo Gomes-mktvendas: Obrigado pela disponibilidade para realizar esta entrevista. Foi fantástico ver um exemplo de empreendedorismo, com um foco no cliente de qualidade superior, um exemplo de sucesso sobre “como fazer bem”.
Navalhas.pt: Agradecemos o convite e a oportunidade que nos confiaram e manifestamos votos, para os vossos maiores sucessos.

segunda-feira, 9 de novembro de 2015

Ciência da Persuasão - O vídeo Nº 1 no Mundo


Garantidamente um dos melhores vídeos sobre vendas.

De forma simples, divertida e com base cientifica, ficamos em poucos minutos com informação pertinente que de outra forma iria nos levar horas a nos apercebermos. Pessoalmente, considero um dos melhores vídeos até hoje. Anda nos meus favoritos e agora partilho. Qual a vossa opinião?

Um excelente vídeo animado, que descreve os seis princípios universais de persuasão que foram cientificamente comprovados e o vão tornar mais eficaz a vender. Este vídeo é narrado pelo Dr. Robert Cialdini e Steve Martin.

Ciência da Persuasão*  
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*Persuasão - Persuasão é uma estratégia de comunicação que tem por base utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer a(s) pessoa(s) a concordar com uma ideia, uma atitude, ou efetuar uma ação.

quarta-feira, 4 de novembro de 2015

Quer aumentar as suas vendas?


Todos queremos vender mais e melhor, e por vezes podemos estar tão concentrados nos objetivos, que acabamos por não fazer o melhor trabalho que conseguimos, e o resultado se reflete no fim do mês. Mas como fechar vendas para ter um maior volume?

Ficam umas dicas para vender mais e aumentar muito a sua faturação.

Se formos buscar exemplos a outras áreas, por exemplo, no futebol, constatamos que apenas os treinadores amadores gastam quase sempre todo o seu tempo a treinar o ataque (querem é marcar golos). Mas, isso deixa a defesa sem treino e vulnerável. Ora, o que acontece em grande parte a vendedores “amadores”, concentram-se exclusivamente ao ataque e em tentar adquirir novos clientes, sem treinar a sua própria defesa – Os clientes já existentes – Um vendedor pode aumentar muito as suas vendas e realizar vendas maiores a clientes já existentes. Aqui (como em tudo) a sua empresa é fundamental no suporte e se todos estiverem concentrados, pode obter resultados fantásticos. Mesmo uma pequena venda a cada um dos clientes existentes, no somatório pode significar um aumento exponencial nas suas vendas.

Ataque e defenda muito forte, aprenda a distribuir o jogo e não “chute para a frente, para ver no que dá”.

Ser distinto
Quantas vezes e vamos pensar com sinceridade, já disse a potenciais clientes: Sabe, eu (ou a minha empresa) somos diferentes da concorrência? Mas, não o somos...Está no momento certo, para começar realmente a ser diferente. A concorrência está cada vez mais agressiva e com grande entusiasmo se vê vendedores de pequenas empresas a se intrometerem e a conseguir ganhar terreno aos lideres de mercado (nem que seja vender um produto onde o outro já vende mil. Um produto seu na prateleira do cliente, é menos um da concorrência).

Lembre-se que se já anda à muitos anos nas vendas, o mercado mudou, as pessoas mudaram, as técnicas de sucesso que utilizou e muito vendeu, estão ultrapassadas. Nos dias de hoje o potencial cliente até com o telemóvel fica a saber tudo ou quase tudo sobre o seu serviço/produto, as opiniões de quem já experimentou, até sobre si, consegue saber informações.

Compreender e entender o cliente
Uma grande parte dos vendedores, passam a sensação que ganham à palavra, falam, falam e nunca se calam. Falam sobre si e os seus grandes feitos, sobre a empresa, os serviços e/ou produtos. Ora, um dos truques mais antigos que remonta a “pré-história das vendas”, é ouvir e perguntar, tentar ser um consultor estratégico para o seu cliente. Tem obrigação de descobrir as necessidades reais dos seus potenciais clientes, o que vai efetivamente colmatar uma dificuldade real do seu cliente. Os clientes querem resultados efetivos sobre aquilo que lhe compra.

Apresentação da empresa e dos serviços/produtos 
Ainda nos dias de hoje incompreensivelmente existe quem trabalhe com apresentações extremamente grandes e maçudas, onde 90% do que está nessas apresentações, para o potencial cliente, não são nada mais que lixo. Peça na empresa que façam materiais de apoio concisos, com classe e harmonia. Faça realçar o valor que dá ao tempo do potencial cliente, dizendo por exemplo: “Eu posso lhe fazer chegar uma apresentação mais completa, mas nesta oportunidade que me deu de reunir consigo, quero aproveitar para lhe mostrar o que efetivamente é uma solução para as suas necessidades”.

Criar e oferecer valor 
Muitas vezes as queixas dos vendedores é sempre a mesma “não vendo porque a concorrência vende mais barato”. Isso acontece por várias razões, uma delas é porque não consegue transmitir o real valor dos seus serviços/produtos, apenas está a mostrar o preço de custo. Escrevi preço de custo, porque se tudo for bem feito, irá mostrar o valor de investimento, o cliente não vai ver como um custo, mas como um investimento. A concorrência vende mais barato, mas o seu serviço/produto é mais rentável para o cliente, é mais seguro, etc. Foque a conversa na solução que está a apresentar e no que esse serviço/produto vai melhorar na “vida” do seu cliente.

A importância de a quem está a vender
Existem vendedores que se sentem mais confortáveis a vender a quem não decide. A reunião é feita com um diretor ou com um responsável de departamento e faz com que a zona de conforto seja maior. Normalmente é mais descontraído e menos “stressante”. Mas, como nem tudo são rosas, a resposta que ouvem é sempre a mesma “agradeço muito, vou fazer chegar a informação à administração da empresa e se ouver interesse contatamos”. Aqui vai sempre uma nota para a administração junto com o feedback da reunião “é mais caro ou é mais barato”. Este tipo de “opinion makers”, baseia muito a sua opinião com base no preço. Sentem que ao recomendar o mais barato, estão a fazer um bom trabalho.

Os vendedores mais eficazes vendem a quem decide, aos administradores, presidentes, CEOs, etc. Aqui uma das grandes vantagens é que grande parte das decisões desses gestores são baseadas em valor e não de preço. O volume de vendas pode ser substancialmente aumentado, porque esses gestores podem e é o que fazem, decidem o que é melhor para a empresa. A sua postura deve ser a mesma e não ficar nervoso ou ansioso. Seja autêntico. Lembre-se que esses gestores normalmente tem um conhecimento acima da média sobre muitos assuntos, que eles próprios gerem vendedores, por isso não “invente”.

Resumindo 
Seja distinto, compreenda e entenda o cliente, apresente-se a si e à empresa com classe e harmonia, crie valor e venda às pessoas certas o serviço/produto certo. Treine a sua apresentação, a sua postura, o seu discurso. Comece na defesa (suas bases), para poder atacar pela certa. Leia, participe em formações e partilhe com outros colegas. A formação por vezes pode não lhe ir ensinar nada de novo, mas pode o ajudar a recordar o que estava escondido num “cantinho da memória”. Recomendo que participe sempre que possível...

Paulo Gomes - mktvendas

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domingo, 1 de novembro de 2015

O que fazes ao acordar define o teu sucesso



Porque se deve aprender com os melhores, ficam o que algumas das pessoas mais bem sucedidas no Mundo, fazem logo de manhã. Não sou apoiante de imitar ninguém, porque todos nos somos diferentes, mas existem algumas práticas que podemos replicar e as adaptar à nossa personalidade.

Incrementar valor à nossa vida e crescer com bons exemplos, é sempre de louvar.

O que fazem então essas pessoas de sucesso logo de manhã? 

Elas acordam cedo
As pessoas de sucesso sabem que o tempo é um bem precioso. Assim que chegarem ao escritório são devoradas pelas reuniões, solicitações de clientes, fornecedores, colaboradores internos, etc. Então se levantam o mais cedo possível, para conseguir ter tempo para elas próprias e poder começar o dia com calma.

Num estudo feito pela VanderKam, 90% dos executivos afirmaram se levantar antes das 06h00. CEO da Pesico Indra Nooyi afirma por exemplo que acorda às 04h00 e chega ao escritório às 07h00, o CEO Bob Iger da Disney levanta-se às 04h30 para ler e o CEO do Twitter Jack Dorsey afirmou se levantar às 05h30 para ir correr (running).

Elas bebem muita água 
Antes de qualquer café e por vezes em detrimento do café, bebem água. Kat Cole presidente da Focus Brand acorda todos os dias às 05h00 e bebe bastante água. Rania Batayneh famosa nutricionista afirma que beber água na parte da manhã ajuda uma pessoa a se sentir mais alerta, hidrata o corpo e “liga” o seu metabolismo. Ainda existem gestores de topo que não dispensam logo de manhã um copo de água quente com limão.

Exercício físico
A atividade física é uma arma poderosa que deve utilizar antes de ir trabalhar. Faz com que uma pessoa se sinta mais alegre, com mais energia e motivada. Um dos exemplos desta prática é o famoso e mundialmente conhecido investidor Kevin O'Leary (visto na televisão no shark tank - lago dos tubarões), que se levanta diariamente às 05h45 para fazer exercício. Se pessoas tão ocupadas e com tempo “limitado” para tudo o fazem, é por alguma razão. Além disso, tem a vantagem inerente de reduzir o stress e o ajudar a descansar melhor durante a noite.

Enquanto comem pensam no trabalho prioritário 
As horas tranquilas da manhã pode ser o momento ideal para se concentrar num projeto sem ser interrompido.

Hobbies e planeamento do dia pessoal 
Nada melhor que começar o dia a praticar o seu hobbie preferido, por exemplo escrever. Não é fácil ao final do dia, poder o fazer. Aproveite esse tempo de manhã para o “gastar” em si.

Tempo de qualidade em família 
Cada vez mais, seja por reuniões que se adiam, pelas atividades dos filhos, entre outros muito fatores, as famílias pouco conversam e se escutam uns aos outros, é tudo feito a correr, todos estão sempre ocupados e com o arrastar dessas situações a vida pessoal vai sendo afetada e irá mais cedo ou mais tarde o afetar também profissionalmente. Dedique tempo a comer de manhã em família, partilhem “o fogão”, conversem, interessem-se uns pelos outros, sempre com calma, muita calma (afinal ainda tem muito tempo para chegar ao escritório;).

Ler o jornal ou ver as noticias 
Faz parte das pessoas bem sucedidas. É obrigatório estar ciente do que se está a passar no mundo, nos vários mercados, na cultura e até no desporto. Se uma noticia chocante sair nesse dia sobre deporto, sabem que aquele cliente que vão visitar hoje e adora desporto, vai falar nisso.

Quem se levanta cedo amanhã e vai replicar pelo menos um passo destes? 


Paulo Gomes - Mktvendas

fontes utilizadas: lauravanderkam.com // businessinsider.com